分销渠道的功能、结构与管理关系.pptVIP

分销渠道管理 第一页，共三十四页。 考核方式 考勤：5次，缺席一次扣2分，缺席三次十分全扣。10% 表现：小组ppt报告。20% 考试：70% 其他：讨论每次加一分 请假：第一次请假发短信即可，第二次需要正式假条。 第二页，共三十四页。 第一章 分销渠道管理的功能、结构与管理关系 第三页，共三十四页。 主要内容 分销渠道的含义及功能 分销渠道的基本业务流程 分销渠道的基本结构 分销渠道管理的重要性 分销渠道决策及管理 第四页，共三十四页。 第一节 分销渠道及其功能 第五页，共三十四页。 什么是分销渠道？ 分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个 通道。制造商、批发商、零售商、其他 它具有以下特点： 所有权、使用权 渠道长短、宽窄 调研、购销、融资、储运 支持机构：运输公司、银行、广告公司 第六页，共三十四页。 分销渠道与营销渠道 厂家 分销商 消费者 经销商 批发商 代理商 零售商 个人 组织 调研、广告 咨询、会计 法律、投资 等机构 服务商 经销商 批发商 代理商 零售商 分销商 厂家 供应商 消费者 个人 组织 分销渠道构成： 营销渠道构成： 第七页，共三十四页。 案例：IBM计算机分销渠道系统 第八页，共三十四页。 分销渠道的功能 基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者 调研（收集、分析信息） 促销（广告、人员推销、营业推广、公关） 洽谈（供需协议） 分类（产品分装、分级、调配） 寻找（寻找潜在顾客） 物流（储存和运输） 财务（收付货款、财务支持和消费信用） 风险（压货、寄售、赊销） 第九页，共三十四页。 分销渠道功能组合原则 第十页，共三十四页。 制造商 批发商 零售商 消费者 分销渠道的基本业务流程 实物流 促销流 所有权流 洽谈流 融资流 风险流 市场信息流 支付流 订货流 第十一页，共三十四页。 分销渠道的基本业务流程 批发商： 特点(1)拥有大量的货物。(2)只大量的出售,不提供零售业务。 (3)出售的物品的价格会比市面上的低。 代理商：是在其行业惯例范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。没有所有权、赚取佣金 经销商：就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。拥有所有权 零售商：指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 制造商 批发商 非个人消费者 第十二页，共三十四页。 代理商与经销商的区别 代理商 1 不一定是独立机构 2 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 3 赚取佣金（提成） 4 经营活动受供货商指导和限制 5 供货权力较大 经销商 1 独立的经营机构 　2 拥有商品的所有权 　3 获得经营利润 　4 多品种经营 　5 经营活动过程不受或很少受供货商限制 　6 与供货商责权对等 第十三页，共三十四页。 分销渠道功能与流程的关系 第十四页，共三十四页。 第二节 分销渠道的基本结构 第十五页，共三十四页。 分销渠道的基本结构 第十六页，共三十四页。 类型结构—消费品市场分销渠道 消费者 制造商 0-level channel 零售商 Retailer 消费者 ? 1-level channel 制造商 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 批发商 Wholesaler 专业经销商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 制造商 3-level channel 第十七页，共三十四页。 类型结构—工业品市场分销渠道 消费者 制造商 0-level channel 制造代理商 Agent 消费者 ? 1-level channel 制造商 制造代理商 Agent 经销商 Jobber 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商分销 机构 经销商 Jobber 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商分销 机构 主要的分销渠道方式，专业性强的产品 第十八页，共三十四页。 宽度结构 1、高宽度分销渠道：多的批发商、零售商经销产品。扩大市场覆盖面、快速进入新市场。消费品中的便礼品（方便食品、饮料、毛巾、牙刷）和工业品中的作业品（如办公用品）。 2、中宽度渠道：按条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。实力较强的中间商维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。产品如消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件 3、独家分销渠道：在某一地区市场选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道。有利控制市场、强化产品形象。产品如具