某保健品市场营销思路课件.pptVIP

市场营销方案思路 营销组合分册之推广命名篇 四大理由 风险与规避 营销组合分册之包装与价格组合篇 导读目录 一、定价的原理1、常见的价值形态：价值感知 价格 成本（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）价格 价值感知 成本（顾客产生不信任和消费抵触心理）价格 成本 价值感知（顾客对购买该产品根本不予考虑）2、理想的价值形态：价值感知= 价格 成本 “其他”的平均单位价格“欣姿伴侣”单位成本“其他”单位成本市场份额占有 二、产品的基本销售形态 三、特别说明：作为一个缺少前期导入式传播的功能保健品，即使是特别设定的销售促进价，与一般保健品，定价仍属偏高……因此新奇的产品命名、精美便利的包装形式、明了强势的功能主张将成为“欣姿伴侣”哈市登陆的三只利器。 营销组合分册之营销渠道篇 导读目录 一、渠道选择1、新产品入市通常渠道方案◆　直销（直接渠道、含自营终端）◆　经销（间接渠道）◆　混合渠道就“欣姿伴侣”而言，除团购业务、自控终端（如OTC终端、医院等客户）外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的季节前后，更接近混合渠道模式。 商品流所有权流 资金流信息流 促销流 一、渠道模式的突出特点v优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等） v优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络）2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强 “欣姿伴侣”混合渠道模式 三、渠道建设1、渠道构建原则：消费者导向：购买便利、消费满意便于有效控制；高效作业实现渠道环节利益最大化拥有信息直达管道 普通大中型OTC网点欣姿大型大型OTC网点自有终端（1）渠道模式细分周边小型网点周边OTC网点辐射性经销网点大型商超终端特定医院欣姿产品自营店团购客户 v 采集渠道单位资讯（2）渠道控制区隔v 中、大型商业网点OTC区域与作用区域划分v 辐射性网点影响区域划分v 大型商超终端确定v 可开发医院终端确定v 欣姿产品自营店选址v 团购客户鳞选v 区域营销体系规划 v 明确渠道控制责任；（3）渠道控制责任v 设定各渠道及其分支的销售目标。（4）委派责任人v 委派责任人并进行相关业务规范培训。（5）渠道贯通实施 v 详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案v 正确测算渠道分支的销售潜力。（6）渠道基础管理 四、渠道控制原理：1、合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；2、利益鼓励不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。3、公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。 销售管理分册产品经销体系篇 导 读 目 录1.2.3.4.5.6. vv 对经销商的支持政策：vvvvvvv 经销商的利润分析：vvv