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AE 的职责 1、AE：与客户接触的第一人 工作中易出现的问题：缺乏能动性（对公司了解不够；不清楚公司的流程；说话不注意 分寸；不注意细节；隐瞒错误；没有责任心；工作无序；与策划、设计如何相处） 2、AE 的由来：最初是国际4A公司的一个职位 AE 的注解：客户经理（国内）/客户预算执行者（台湾） 注： 4A公司相关知识： 1) 4A 的标准基本服务费不低于15% （17.2%） 2) 4A注解（国内）：广告服务一流；策略规划；创意执行；媒介运行 3、AE需要能够把握客户方向 4、AE 的工作职能（需具备的能力；工作内容） 对外：谈判、联络、提案、收款 对内：制定策略、协调资源、分派工作、监督进程 1) 需具备的能力：熟悉市场；懂市调；策划；鉴赏；评价；设计；制作；印刷；媒体 i. 专业知识 ii. 很强的人际关系的处理协调能力 沟通、组织、协调、分析、判断 控制 有效 ➢ 对广告的 理解 有效 ➢ 对客户的 沟通 有效 “ ”反映出：时间浪费很大，时间 有效 ➢ 对项目的 分析 成本很高，用心度不够，效率低下 ➢ 对广告的有效学习 有效 ➢ 对团队的 组织和领导 2) 三勤： i. 手勤：文字功底/汇总客户的东西/会议纪要/下工单/写报告、计划/收集信息 ii. 腿勤：了解市场、客户及其竞争对手 iii. 嘴勤：多问、多沟通、说服客户 3) 四多： i. 多听 ii. 多看：学习看书、看资料/观察：细致的观察，了解客户的喜好/积累 iii. 多想：思考 iv. 多分析：动笔、动脑、提高用心度 4) 找出问题 分析问题 解决问题 马上行动 5) 好的AE是优秀的管理人才 5、客户究竟是什么？ 1) 客户是上帝，是我们的衣食父母 2) 客户给我们机会，我们给他们服务，体现我们的价值 3) 理清和客户之间的关系： i. 客户是上帝，但不是绝对上帝 ii. 我们依靠客户、但不依赖他 iii. 客户需要我们，但不绝对需要 6、作为AE，如何规划自己的职业生涯？ 1) 给自己定下目标（成功：成为一个独立个体，不是个附属品） 2) 定出清晰的目标和人生规划 3) 对职位的渴求、自信心、能力的提升 4) 利 钱 结果一样，但经历的过程不一样 成就感：自信、能力、地位 7、AE是一个真正的管理者 8、代表客户：将客户的要求准确传达、帮助项目小组找准方向 代表公司：帮助客户找出问题 9、 目标：获取尊重，成为一个优秀的人 如何获得尊重： 1) 站在不同的角度想问题（公司、客户、策划、设计师、市场的角度） 想的问题越多，考虑得越全面，出的错越少 2) 与客户建立一定的关系（情感、物质、共同利益） 先把客户当搭档，继而成为朋友 3) 站位高（境界，即高度、远度的问题） 接手项目，从市场、项目、客户上着手 4) 承诺 5) 说话注意分寸，少说废话： a) 永远不要在客户面前说其他客户的坏话 b) 永远不要把客户的信息传递给其他客户 c) 永远不要在公共场合讨论