营销绩效管理表格使用指南.pptVIP

作用： 帮助专营店在众多的老客户中，挑选出近期可能出现新生业务（首保、强保、年检、保险更新或换购）的对象进行重点跟踪,做到有的放矢。 《保有客户月开发表》 使用说明： 销售顾问应使用《保有客户月开发表》进行保有客户的跟踪管控； 销售顾问对所有保有客户的跟踪，应保持每月至少1次的回访频率，跟踪中应注重挖掘新生业务的机会，而后根据跟踪的情况，挑选出有望客户（近期有汽车相关业务发生的客户）列入此表重点管控； 销售顾问应在回访后及时在表格中记录回访情形，并在每日下班前此表交销售部经理指导批示； 列入此表的保有客户是由公司选择出的当月或下月有可能出现新生业务的对象。例如，首保对象，强保对象，年检或保险更新对象。当然最不能忘记列入此表的就是可能到了换购期的保有客户； 第五十一页，共八十八页。 使用说明： 对于几年前的保有客户，很可能由于销售顾问的流失或其他原因而没有人跟踪、回访，对于出现此类情况的专营店，应首先由专营店组织对所有的保有客户进行整理，列出有望客户（如某公司保有客户共3000个，打电话确认后筛选出有望客户500个），并按月均衡分发给每个销售顾问，通过销售顾问的回访获得换购订单并提高售后的回厂次数。（对于购买时间较长，忠诚度不高的客户，建议由销售能力较高、沟通技巧较好的销售顾问回访） 《保有客户月开发表》需结合《保有客户管理卡》使用，表中的基本信息，车辆信息都是由《保有客户管理卡》转记过来的，客户的具体信息及商谈过程均需参照《保有客户管理卡》，如有新的跟踪过程则要同时记录到《保有客户管理卡》的反面； 销售顾问应通过《销售人员活动日报表》进行每日保有客户开发的过程管理； 对三个月内可能出现再购的保有客户应纳入热点客户进行管理。 《保有客户月开发表》 第五十二页，共八十八页。 有望客户 有望客户：近期可能发生业务的用户，即近期能够给公司带来收益的客户。 按照业务类型，有望用户可分三大类： 销售：增购、换购、介绍 售后：保养、维修、年检 水平事业：精品、改装、保险 第五十三页，共八十八页。 审核： 销售部经理应确认销售顾问将公司向其分配的保有客户纳入《保有客户月开发表》进行管控； 确认销售顾问对三个月内可能出现再购的保有客户纳入热点客户进行管理。 确认《保有客户月开发表》与《保有客户管理卡》中登记的客户信息一致并完整填写； 销售部经理应结合销售顾问的《销售人员活动日报》、《保有客户管理卡》审核此表，确认保有客户回访情形，并将回访情形记录在《保有客户月开发表》、《销售人员活动日报》、《保有客户管理卡》中分别记录。 《保有客户月开发表》 第五十四页，共八十八页。 第五十五页，共八十八页。 《C级客户管理汇总表》 第五十六页，共八十八页。 作用： 《C级客户管理汇总表》是要将每个销售顾问意向级别较低（C级）的客户汇总，也就是将近期成交可能性不大的客户汇总，统一进行管控的管理表格。 通过该表与《意向客户管理卡》、《保有客户管理卡》和《销售活动日报表》配合使用，制定这些客户的跟踪计划，并对计划的实施加以管控。最终达到促成其意向级别提升的目的。 《C级客户管理汇总表》 使用说明： 所有降C的客户都应由销售顾问当天纳入《C级客户管理汇总表》进行汇总管理； 《C级客户管理汇总表》的客户原则上每月跟踪1次，对于3个月有购车可能的应纳入《月热点用户管理汇总表》进行重点管控； 销售顾问应每月对表中所列全部C级客户实施回访； 销售顾问应在当日夕会前制定第二天的C级客户回访计划，同时在预定回访客户的月份对应栏中标注“*”； 第五十七页，共八十八页。 使用说明： 销售顾问在按照计划完成对C级客户的回访后，应在客户名称后的月份对应栏中标注“√”； 对于跟踪后转为热点客户的，应及时从表格中删除； 对于跟踪后失控的客户，应及时从表格中删除； 接洽年月：填写为高级别降C的时间； 备注栏用于进一步说明客户的去向（如升B或无法再联系 ）。 《C级客户管理汇总表》 第五十八页，共八十八页。 审核： 销售部经理应在每天夕会时检查，确保所有降C的客户全部纳入《C级客户管理汇总表》进行管理。 由于《C级客户管理汇总表》中的客户会随着时间的推移逐步增加，销售部经理应督促销售顾问每月对表中所列全部C级客户实施回访。 《C级客户管理汇总表》 第五十九页，共八十八页。 第六十页，共八十八页。 《公司日报兼月报》 第六十一页，共八十八页。 《公司日报兼月报》 作用： 《公司日报兼月报》是对公司当天及当月业务进展情况相关信息的统计，是总经理每天必须掌握的销售信息的汇总，其虽然以日报形式统计，累计起来就是完整的月报，总经理只有及时把握了这些最基本的数据，才能对公司的运作和方向作出及时调整，另外，公司设定各项考核指标时