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绝对销售 ——小天鹅中央空调 销售人员沟通课程 无锡意派管理咨询有限公司 第一页，共三十九页。 我们要将学员分为4个小队 每个小队选出自己的队长并通过集体的智慧设计出： 1 队名 2 队徽 3 小队口号 让我们的团队充满激情与战斗力！ 第二页，共三十九页。 今天我们能学到什么？ 认识营销对于你的机构成功与否的重要性 明确自己的责任及如何开展工作 评价你的业绩 执行力对于团队目标实现的重要性 评价你的团队 分析你的客户和顾客 如何面对你的竞争对手 ……（宝马） 第三页，共三十九页。 营销的概念 营销的概念涉及到三个方面 客户倾向 利润倾向 总体努力 第四页，共三十九页。 工作 推销员 销售经理 首要职责 联系业务 培养销售力量 工作关系 独立工作 通过别人 角 色 运动员 教练 在管理过程中的作用 不必要 必须将公司的计划推销给销售代表 职责范围 客户访问/推销/服务 培养销售力量/招聘、选择、培训、激励、薪资/下属单位管理/会见主要客户/处理信件/与其他部门协作 第五页，共三十九页。 销售经理的职责 营销管理 ——及时发现客户需求和竞争趋势的变化 战略销售管理 ——根据经营战略和经营计划来制定 销售方案和销售战略 战术销售管理 ——培养一个高效有力的销售团队 实施你的销售方案 控制销售管理 ——跟踪和控制每天的业绩和成果 第六页，共三十九页。 工作选项 应该由谁做 自己 原因 1、准备个人销售预测 （填左方序号） 2、进行客户记录 3、跟踪客户的问题 4、客户访问安排 5、确认预期客户 6、向客户提供技术资料 7、准备报价 8、销售访问计划 9、追踪客户投诉 10、追踪大宗客户 11、提出建议 12、追踪延期定单 13、结清帐目 小组讨论： 第七页，共三十九页。 游戏：自我中心意识测试 你们可以讨论任何话题，但游戏的规则是不能用“我”这个字 时间（2分钟） 讨论：1 为什么我们中间有那么多人在交谈中避免使用“我”字有困难？ 2 当你和一个每句话都以“我”字开头的人交谈时，你的感觉如何？ 3 我们如何调整我们与他人的交流方式，以便更好地关注他人？ 4 如果在交谈中你没有用到“我”字，你是通过什么样的策略做到的？ 在工作与社交场合中，你能更经常地使用刚才的方法吗？ 第八页，共三十九页。 作为销售经理你的管理是否有效？ 无思维的管理导致的无效管理 A 对工作自己没思路，依赖外人去想 B 自己不去想思路，依赖下级去想 C 人脑不动动电脑，以手段代替结果 D 工作没有明确的目的要求，依赖表格 无成果要求的管理导致的无效管理 A 将手段的实现等同于效果的实现 B 将形式表现的成果等同于成果本身 C 将局部成果等同于整体成果 思维静止导致的无效管理 A 曾经有效的管理没有随环境变化调整变成了无效管理 B 曾经有效的管理在阻力面前变成了无效的管理 C 曾经有效的管理由于制度的偏差导致无效管理 第九页，共三十九页。 销售经理的管理技巧 管理技巧 区域管理 预算 销售会议 业绩评估 招聘/选择 培训 法律/纪律问题 记录 时间管理 领导技巧 激励 认知 指导 奖励 沟通 创造最佳的工作环境 与人相处的技巧 语言/非语言 交流技巧 关系 神经语言设计 第十页，共三十九页。 评估你的业绩 1、对全局销售策略的理解 （分数） 2、对各细分市场销售战略的理解 3、将销售战略传达给销售人员 4、帮助推销员制订各自市场和区域的销售计划 5、为推销员规定目标 6、与推销员建立和谐的关系 7、指导和训练推销员所花的时间 8、协助推销员开发新客户 9、察看推销员的客户拜访计划 10、帮助推销员根据潜力对客户前景分类 11、评价推销员的客户报告 第十一页，共三十九页。 12、为推销员提供适当的市场信息 （分数） 13、确保推销员得到了激励 14、将评估体系与公司和地区目标联系起来 15、招聘优秀员工 16、用适当的方法培训员工 17、自我阶段性训练 18、将推销员的想法与管理层进行交流 19、长期性的区域计划 20、调整其他的市场事物 注： 1=从不 2=极少 3=有时 4=经常 5=总是 思考 作为销售经理，你的长处是什么？ 作为销售经理，你的弱点是什么？ 你有必要提高或改进那些技巧？ 第十二页，共三十九