国际特许经营的选择与决策.pptVIP

□兼并难点： 处理好与被兼并者的关系是兼并者的棘手问题。 例如，美国“好人甜点”公司兼并“大美国甜点公司”时，便招致了“大美国甜点公司”许多员工的抵制。因此，当中国联想兼并IBM的PC工厂及销售渠道后的近一年时间里，采取的是以静制动策略，用联想的话说就是“只接手，不插手”，充分维护加盟者的利益，做到平稳过渡…。 第六十二页，共一百一十页。 新趋势之二：品牌嫁接 所谓品牌嫁接是指场外品牌借助场内主品牌的销售渠道与平台，达至销售和赢利的过程。 品牌嫁接最早以快餐店、便利店和加油站的合作为主，而加油站是品牌嫁接的佼佼者，合作的方式也更加丰富多彩。 第六十三页，共一百一十页。 如“壳牌”石油公司与法国“卡西诺”零售集团于近期签署了一份合作协议，壳牌公司将利用“卡西诺”的中央采购系统采购商品，在壳牌加油站加设便利店销售日用品及宣传公司文化： 第六十四页，共一百一十页。 促使企业以嫁接方式进行兼并的原因-动机-难点是-- 嫁接原因：竞争加剧、不断上扬的地价和其他运营支出，是促使品牌嫁接的重要原因。 嫁接动机：增加合作双方的品牌吸引力和营销活动，达至优势互补，资源共享，希望减少成本，给双方带来更多的商机和利益。 嫁接难点：防止消费冲突，是品牌嫁接的难点问题… 第六十五页，共一百一十页。 另外：品牌嫁接也为知名的特许品牌和刚起步的小特许商提供了快速扩张新渠道。尤如搭上了快速行驶的…到达彼岸的闹市。 如有一家简称“C-D”从事计算机检修的小特许经营企业，在沃尔玛的大型综合超市向顾客提供电脑维修服务 …在经营原有业务的同时，在客流、管理和利润等方面得到了明显的提高，沃尔玛也从中找到了新的发展空间。 第六十六页，共一百一十页。 新趋势之三： 大量导入电子商务 1．特许经营企业利用网站服务加盟者、消费者；但促使特许商在短短几年时间里相继建立网站的主要动因是招募加盟者，最大限度的提高加盟成功率；同时，也加强了服务最终消费者的功能。 2、注意：由于与互联网应用的配套法律尚不完善，特许人在保护自身利益时需要维护自身知识产权利益。因为，原有的加盟者签订协议时可能没有涉及互联网问题。 第六十七页，共一百一十页。 新趋势之四：更加注重品牌维护 特许经营是企业低成本快速建立品牌认知度和网络规模的理想模式。特别是经历过快速扩张阶段后的企业，特许经营的战略重点正在向品牌维护和价值挖掘方向进行调整，包括如下几个方面： 第六十八页，共一百一十页。 第一，放缓加盟店的发展速度，加大培训、督导、品牌维护和人力资源开发的力度，以提高加盟店网络的规范化和稳定性； 第二，重视产品研发、差异化定位和业态调整，以适应市场变化，完善特许体系建设。 第六十九页，共一百一十页。 第三，利用加盟店的网络优势，在自有品牌产品开发、向产业链的上下游延伸、整合现金流、多品牌发展等方面进行探索，为加盟者创造更大的盈利空间； 第四，实施多品牌策略，挖掘平台价值，收购有潜力的小企业改造包装、在原有店铺基础上以新品牌增加新的服务项目…而这些战略目标的调整将决定着特许企业发展与管理的方向 第七十页，共一百一十页。 第七十一页，共一百一十页。 （五）国际特许经营分销渠道比较 1、国际特许经营分销渠道比较---美国 进入美国的特许经营品牌，必须要在人、财、物、资料准备、法规咨询等方面做好充分准备，尤其要准备一份切实可行的、详细的情况说明书（相当特许经营手册），在签约前10个工作日，提供给你的特许权进口商或中介人，否则有可能被处以一天10000美元的罚款，这个手册必须包含如下几方面内容： 第七十二页，共一百一十页。 特许权的构成，包括使用范围、时限与持续支持 明确是否有收益保证，如有，则必须兑现，甚至连你在广告中的承诺，诸如“每月至少5千美元的利润”／“1年可回本”／“当年可获得一辆新款宝马车的回报”／“相当于一个普通关员的年收入”…… 承诺媒介包括：电台、电视、杂志、报纸、布告栏、街贴、以及讲演和新闻发布会，最近还增加了官方网站和具名电邮等。 第七十三页，共一百一十页。 【案例分析】 “ 新世界国际＝提款机？” 第七十四页，共一百一十页。 五大举措出新，确保加盟商开市即旺 法拉利、宝马、本田车等你赢取… 第七十五页，共一百一十页。 第七十六页，共一百一十页。 （举措之二）：为了保证一开业就能旺，63个知名品牌300万件服装，在开业后30天，以1元一件每人限购一件； 第七十七页，共一百一十页。 （三）恰当方式的选择和协议的商谈 当特许人决定进入一个国家，它需要选择最适合的方式开始商业运营。确定最佳方式时应考虑的因素，除了市场、法律和文化等客观因素外，对自身经营模式、培训能力、可能雇佣的人员、潜在合作