国际市场促销策略教材.pptVIP

户外 户外媒体（简称户外广告）是指主要建筑物的楼顶和商业区的门前、路边等户外场地设置的发布广告的信息的媒介，主要形式包括路牌、霓虹灯、电子屏幕、灯箱、气球、飞艇、车厢、大型充气模型、高校内、高档小区走廊楼道等。 定义： 第二十九页，共五十八页。 POP（Point Of Purchase)意为“卖点广告”，又名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。 POP 表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。 第三十页，共五十八页。 产品的技术性能 沟通对象的媒体接触习惯 社会影响 传播范围 发布时间 使用费用 组合形式 竞争对手的态势 国际广告的媒体选择 影响因素 第三十一页，共五十八页。 四、国际市场广告代理 （一）国际广告业务的管理体制 （二）国际广告代理机构的类型 1.本国的广告代理商 2.东道国的广告代理商 3.跨国的广告代理商 三大类型 第三十二页，共五十八页。 （三）国际广告代理机构的选择 广告主与代理广告商的广告理想是否一致 广告公司的作业能力是否具备 广告公司的经验与实绩如何 广告规模的大小 广告代理商是否具备一定资金能力 代理商的收费标准与收费方式 影响因素 第三十三页，共五十八页。 主要内容 功能 优缺点 类型 结构 第三节 国际市场人员推销 实施 6 管理 第三十四页，共五十八页。 一、国际市场人员推销的功能 What is 国际市场人员推销？ 国际市场人员推销是指企业派出或委托推销人员、销售服务人员或售货员，亲自向国际市场顾客（包括中间商和用户）介绍、宣传、推销产品。 它是一种最为传统但又最有现实性的国际促销方式。 第三十五页，共五十八页。 一、现代国际市场人员推销的功能 （1）进行市场研究 （2）发现市场机会 （3）传递产品信息 （4）促成交易实现 （5）搞好销售服务 第三十六页，共五十八页。 二、国际市场人员推销的优缺点 直接和灵活 改善关系 优点 现场示范 搜集信息 第三十七页，共五十八页。 三、国际市场人员推销的类型 1、企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员 他们在国外专门从事推销和贸易谈判业务，或定期到国际市场调研、考察和访问时代为推销 第三十八页，共五十八页。 2、企业临时派出的有特殊任务的推销人员和销售服务人员 一般有三种情况： （1）当国际目标市场出现特殊困难和问题时，其他办法不能解决，必须由企业组织专业推销人员或其他人员前往解决； （2）企业突然发现了一个庞大的值得进入的市场，有必要派出一个专业推销小组集中推销； （3）企业建立一个后备推销小组和维修服务组织，出国推销兼做维修工作 ，或在国际市场维修时， 开展推销工作。 第三十九页，共五十八页。 3、企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员 这些推销人员不仅仅有本国人，往往还大量雇用当地人员或熟悉当地市场的第 三国人员 第四十页，共五十八页。 在许多情况下，企业是请国外中间商代为推销，但是必须有适当的监督和控制。 在必要时，企业应该直接了解目标市场顾客的有关情况，或派出专业人员陪同代理推销人员去推销，或企业派自己的推销人员。 此外，企业还可以在主要市场派出常驻贸易代表，协助代理推销人员，在该市场上开展推销工作。 4、利用国际市场的代理商和经销商进行推销 第四十一页，共五十八页。 国际市场营销学 第 十 章 组员：秦丽丽、张静、银建超、罗义远、乔燕燕、刘敏、卞婷、罗格丽、韦慧敏、姚建柳 第一页，共五十八页。 促销概述 国际市场广告 国际市场人员推销 国际市场营业推广 国际市场促销策略 第二页，共五十八页。 促销的概念与作用 促销组合的概念、方式与影响因素 一、 二、 第 一 节 促 销 概 述 第三页，共五十八页。 促销 Promotion Inform persuade Communicate 促销本质上是一种通知、说服和沟通活动 第四页，共五十八页。 雄辩式说服 宣传式说服 交涉式说服 1 2 3 沟通 说服 的途 径 第五页，共五十八页。 1.传递信息，扩大影响 2.增加需求，促进消费 3.突出重点，树立形象 4.造成偏爱，稳定事业 促销的作用 第六页，共五十八页。 促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，是指企业运用广告、人员推销、营业推广、公关宣传四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度最大限度 地发挥整体促销效果。 促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销