某企业销售人员培训方案设计[文献综述].pdfVIP

毕业论文（设计）文献综述 题 目： 某企业销售人员培训方案设计 一、前言部分 纵观现代经济的发展，也不难看出，企业之间的竞争归根到底也是人才的竞 争，从某种意义来讲，也是企业培训的竞争；未来企业，获得优于竞争对手的唯 一途径，就是比竞争对手学得更快；重视培训、重视员工全面素质的提升和企业 文化的认同，把企业建成学习型组织，通过提高企业核心竞争力，从而最终实现 企业与员工“双赢”，是企业获得发展的最根本手段。 培训是指组织为了实现组织自身和工作人员个人的发展目标，有计划地对全 体工作人员进行训练，使之提高与工作相关的知识、技艺、能力，以及态度等素 质，以适应并胜任职位工作。其主要内容大体上可分为知识培训、技能培训和心 理素质培训三种。 知识培训：是员工获取持续提高和发展的基础，员工只有具备一定的基础及 专业知识，才能为其在各个领域的进一步发展提供坚实的支撑。 技能培训：知识只有转化成技能，才能真正产生价值，我们常说的“知识就 是力量”，就是这个道理；“科技是第一生产力”，只有当科技转化成为生产力 的时候，他才能成为第一生产力；员工的工作技能，是企业生产高质量的产品和 产生最佳效益、获得发展的根本源泉。因而，技能培训也是企业培训中的重点环 节。 素质培训：员工具备了扎实的理论知识和过硬的业务技能，但如果没有正确 的价值观、积极的工作态度和良好的思维习惯，那么，他们给企业带来的很可能 不是财富，而是损失。而高素质员工，即使暂时在知识和技能存在不足，但他们 会为实现目标而主动、有效地去学习和提升自我，从而最终成为企业所需的人才。 此类培训是企业必须持之以恒进行的核心重点。 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往 无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍 缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。要 建立一个优秀的销售团队，销售人员的培训自然是最重要的。 二、主题部分 （一）关于企业员工培训的重要性的研究 1、员工培训是指企业为了使员工获得和改进与工作有关知识、技能、态度 和行为，增进其绩效，更好地实现组织目标的过程 企业员工培训是企业人力资 源增值的重要途径，同时也是企业效益提高的重要手段 因此加强员工培训无论 是对个人还是对企业都有着非常重要的意义。（1）培训有助于提高员工的职业 能力，以不断适应工作的需要 （2）企业培训满足了员工实现自我价值的需要， 是留住人才的“稳定剂” （3）员工培训是企业持续发展的力量源泉。（周惠 敏，2007） 2、对企业而言，培训是对人力资源这一核心资源进行开发和投入。较之其 他投入，这种投入更能给企业带来丰厚的回报，其效益是巨大的，且具有综合性， 长远性 培训是对员工潜在能力的开发，而不仅是知识的补充和技能的训练 其 目的是促进员工全面的、充分的发展，从而给企业带来无穷无尽的活力 （谢福 星，2005） 3、人力资源日益得到重视，培训作为发展人力资源的基础手段，已成为现 代企业管理和企业提升竞争力的重要组成部分，谁拥有高素质人才，谁就拥有竞 争优势 企业员工培训既是企业谋求发展的人才基础，也是服务员工、构建和谐 企业的有力措施 从员工的实际情况出发，制定具体的切实可行的培训方案 （王 凤娟，2010） （二）关于企业员工培训存在的误区或问题的研究 1、参与者/学员的抱怨 在为那些大大小小的和制造以及服务组织一样的组织进行设计、包装和管理 培训计划的时候，最典型和最常见的表示自己的抱怨的就是说培训是“没有用 的”，因为它不能立即适用于参与者的“现实世界” 当受训者被问他们期望的 培训事怎么样的，他们典型的回复就是：我想要一个个性化的培训，可以应用到 具体的（在他们看来）和特殊的情况。学员们都说，那些普通的培训和知识的总 则对他们来说几乎是没有价值的 他们想要的培训是能够直接把从培训班上学的 那一套转移到工作中的，并且不需要他们自己思考和努力的 （Donald L. Bates， Tammy J. Davis，2010） 2、我国大多数企业重视员工培训，将其当作人力资源开发的重要手段，但 也存在一定的问题。（1）认识有误区，培训投入不足。尽管大多数企业重视员 工培训工作，但不少企业还未能从企业战略的高度