会销员工培训课件.pptVIP

对于产品应知应会 一、了解产品的原料来源 二、了解产品的制作工艺 三、了解产品的科技含量 四、熟记产品的成分组合 五、熟记产品的功能效果 第三十一页，共八十三页。 对于产品应知应会 六、熟记产品的使用方法 七、熟记产品的注意事项 八、掌握产品的搭配原则 九、学会收集典型的病例 十、用心解决服用后反应 第三十二页，共八十三页。 会议分析 第三十三页，共八十三页。 第三十四页，共八十三页。 影响会议 效率不高的七大要素 1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的 第三十五页，共八十三页。 高效会议的三个条件 1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意 第三十六页，共八十三页。 高效会议的前提之 ---摸底分析 第三十七页，共八十三页。 顾客的摸底分析工作 一、顾客统计和分类： 1、准备邀约顾客总数； 2、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数； 3、停服顾客人数； 4、循环顾客人数； 5、准备开始新顾客人数。 第三十八页，共八十三页。 顾客的摸底分析工作 二、顾客分析： 1、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。 2、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。 第三十九页，共八十三页。 顾客的摸底分析工作 三、销量分析： 1、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法； 2、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量； 3、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量； 第四十页，共八十三页。 管理顾客提高效益 第四十一页，共八十三页。 A、普通顾客 只是消费 作为一般管理 B、忠诚顾客 不止消费 特别认同公司和员工 有消费能力 让买什么就买什么 还能做口碑宣传 要维护感情 加深转介能力 C、热诚顾客 在B类基础上 还主动为公司着想 积极参与公司的各项活动 可将他们组织起来 进行分工 做公司的不在职员工 已消费顾客的分类 第四十二页，共八十三页。 促单话术及举例 第四十三页，共八十三页。 现场促销 “大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在**点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有了。” 您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？ 第四十四页，共八十三页。 会议现场与专家配合促销话术 在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下： 顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？ 顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专家时就说：“＊＊阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。 顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。 在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。 第四十五页，共八十三页。 如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。 在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时