茶叶销售技巧和方法.docVIP

茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的最少条件；可否“扩大交易”，才能表现出你是否是一个一 流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定想法时，可采纳“二选其一”的技巧。比方， 你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上” 此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿想法，下信心购买了。 二、帮助准顾客优选 好多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、 交货日期上不停地打转。这时，聪颖的销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对 方优选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想获取它、买到它。销售员可利用这类“怕买不到”的 心理，来促成订单。比方，销售员可对准顾客说：“这类茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你 不买就没有了。”也许，“今天是优惠价的截止日，请掌握良机，明天你就买不到这类折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业 有信心，诚然刚开始订单数量有限，但是对方试用满意此后，即可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下信心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。 举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗”这时，销售员不能回答没有，而应该反问道：“对不起! 我们没有生产XX，但是我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢” 六、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔买卖做不能时，不如试一试这个方法。比方说：“× 经理，诚然我知道我们的产品绝对合适您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。但是，在告 辞从前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机遇好吗” 像这类谦卑的话语，不仅很简单满足对方的虚荣心，而且会除掉相互之间的抗衡情绪。他会一边 指点你，一边激励你，为了给你打气，有时会给你一张料想之外的订单。 茶叶销售实战技巧 销售员要把茶叶最后销售出去，其技巧必不能少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤： 一、控制声音 、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。怎样塑造动听的声音呢声音是天生的，我们无法改变。 但能够经过调整语调、语速来填充，平常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形 提高语调。 慢语速：慢的语速使所有事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问 题时，应采纳慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听理解。 快语速：快的语速使听者有种紧迫感。因此，在发言中不宜使用，在结单时我们则应采纳快语速， 能帮助客户快下决定。 、音调、声调的作用 在发言时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热忱洋溢的感觉。自然， 也不是要求在整段对话中向来保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语 气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和发言中可恢复平常的发言速度和语气。当发现 客户对销售员说起的内容缺乏反响，保持默然时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀 疑态度，这时就应该提高声音，在一些重点词上加强语气。合适地恩赐提问：“促销期到10日(重语 气)就结束了。”“购买产品我们有供应现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气)。”“你感觉这建议怎样” 别的，个人的情绪会影响到声音，一个精力充分，热忱洋溢销售人员，他的声音必然是爽朗、有 力，对客户拥有感染力的。因此销售员在工作时，必然要放弃所有个人的不快乐情绪，想象是在给一 位好友介绍性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平常多照照镜子，时时提示自己微笑。 二、有效提问（提问—搜寻客户需求） 1、提开放性的问题 宜提的问题，如：“您都喝过什么茶？、您平常都喝什么茶？”“怎样议论茶的利害？、您 喝这茶感觉怎样？”“您都喝过哪些红茶？这样的提问使客户必定回答较长的句子，以便 我们认识客户的情况和想法，而且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间， 引导客户往销售员所希望的方向发展。 忌提的问题，尽量防备“是否是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答平常是“是”、 “不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。 、完满回答一个再提下一个 假好像时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，也许客户不知怎样回答而产生逆反心 理。 提问时要讲究次序渐进的方式。 1）一个新手经常会这样：