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限制式询问 即限制顾客的回答范围为是 和不是 或是在你提供的答案中任选其一 ∴此二点与开放式相区别 其常用字眼如下: . 是不是 . 哪一个 . 或是 . 有没有. 曾否. 是否 例: “你目前的用药是不是重视安全性? “是不是喜欢优质优价的产品? 用开放式询问去发现需要： 用有限制式询问去确认需要： 第二十九页，共五十六页。 技 巧 ? 询 问 ? 说 服 ? 达成协议 专业销售技巧 第三十页，共五十六页。 询 问 当你发现顾客的需要 你已清楚了解顾客的需要 确认顾客的需要 介绍利益 满足需要 专业销售技巧 开放式 限制式 第三十一页，共五十六页。 说 服 发现需要 清楚了解 确认需要 介绍利益 专业销售技巧 如何说服 何时说服 第三十二页，共五十六页。 达成协议 当购买讯号出现时 总结顾客在面谈中已接受的利益 拟定行动计划 要求顾客作出承诺 专业销售技巧 何时 如何 第三十三页，共五十六页。 辨认客户的态度 接受　怀疑 　不关心 拒绝 　　如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度 第三十四页，共五十六页。 1、充分了解背景资料 2、创造抱怨 创造机会 3、确认需要 加以说明 专业销售技巧 如何对待四种不同态度的顾客(3) 原 则 第三十五页