经销商必看：IVD全面集采时代的市场变革.docxVIP

PAGE2 / NUMPAGES2 经销商必看：IVD全面集采时代的市场变革 近日，国家医保局发布关于做好2023年医药集中采购和价格管理工作的通知。通知要求：将按照 “一品一策” 的原则开展新批次国家组织高值医用耗材集采。扎实推进医用耗材集中带量采购，继续探索体外诊断试剂集采，并将由安徽省牵头开展体外诊断试剂省际联盟采购。 ? ? ? ? ? 集采给行业带来的远远不只是降价，在入院价格下降，生产企业入围的大背景下，由集采带来的从上游原材料到生产企业、配送企业等一系列问题都将显现，行业整合即将开始。 对于IVD行业来讲，流通领域不像药品一样受到重视，也没有经历过渠道重塑或迭代。绝大多数的IVD经销商，从厂家工程师转行的、厂家销售做大了自己单干的、当然也有专业检验人员成立的公司都有。 ? ? ? ? ? 当然，通过近几年医疗行业的上市企业增多，很多的头部公司开始向流通端延伸，并购经销商行为也越来越多。还有专业的流通行业进入IVD领域，如药品流通，以及国字号的大型流通企业的进入，改变了整个行业的利润结构和运营模式。无论是大型医药流通企业，还是集采打包模式，中间商看重的不是高利润，更多的是低利润高体量的需求。 ? ? ? ? ? 不管哪种渠道，最终都是和医疗机构建立相应的关系，再把厂家的产品通过自己销售给医院。很多经销商守一两家医院，或者做几个项目，偏居一隅，日子过得相对舒服。 ? ? ? ? ? 然而，吃着火锅唱着歌，忽然集采来了！ ? ? ? ? ? 集采最基本的逻辑就是降价，对于流通企业来讲，集采之后带来的是利润和销售额不可逆地下降。 ? ? ? ? ? 集采之后，渠道商一定不会消失，也不可能消失，但是它的数量一定会减少。更重要的是，渠道所承接的不可替代的服务或增值服务所带来的价值，才是关键点。 ? ? ? ? ? 在体外诊断行业，很多试剂和耗材都是需要仪器平台作为基础，才能正常开展工作。没有集采前，试剂利润空间大，经销商会主动掏钱投放仪器，或和厂家联合投放设备，来捆绑试剂销售，达到抢占终端的目的。 ? ? ? ? ? 那么，在后集采时代，销售模式和市场格局将会发生怎样的变化，我们不妨来一探究竟。 ? ? ? ? ? 代理商和厂家的合作由松散型向紧密型命运共同体转变 ? ? ? ? ? 由于体外诊断行业产品数量和细分组别较多，基本由不同的上游厂家提供，每个厂家都有自己的销售体系，最终会有很多个代理商和医院对接。即使厂家的代理体系完善，分销网络健全，但和厂家之间的合作，基本处于产品层面，很少涉及品牌推广及售后支持。而很多代理商和厂家之间的合作处于经销状态，并没有形成真正的代理体系。 ? ? ? ? ? 在后集采时代，高毛利不复存在，怎样才能支撑代理商和厂家之间的利益纽带，就需要除产品本身外更多的附加值。 ? ? ? ? ? 集采的逻辑很清晰，用市场手段淘汰一部分生产厂家，也会相应淘汰一部分经销商。市场的集中度增加，代理体系的集中度也会增加，基本上不存在做某一产品单一终端的经销商存在，因为整个流通环节，以及利润空间，都无法支撑。 ? ? ? ? ? 随之而来的就是紧密型合作的代理体系。 ? ? ? ? ? 这个时候，需要代理商主动布局市场，以区域为单位，相对集中的区域和终端，才能换取产品的配送和销售资格。如果区域相对分散，会给配送造成交叉情况出现，也会给区域代理体系造成一定的冲击。毕竟厂家的覆盖面和精力有限，需要更少的渠道覆盖更多的终端，单体产生更多的价值，才能降低运营成本。 ? ? ? ? ? 而市场推广，学术支持，售后服务，就会通过代理商的服务，向终端延伸，毕竟厂家的成本相对较高，不可能全部做到直接推广和直接服务。 ? ? ? ? ? 这个时候，代理商的模型改变为：区域代理+终端配送+市场推广+技术支持的增值服务，而非单纯的经销或配送。只有这样，才能使得成本最优，厂家从服务型改变为指导型，从而建立起整体代理体系和配送体系。 ? ? ? ? ? 厂家直投+代理商配送的亚直销模式诞生 ? ? ? ? ? 很多人认为，后集采时代，试剂入院价格下调，会使得原来投放的仪器，改变为由医院或政府买单的行为，从而改变现有的投放模式。但个人认为，对于设备，终端购买的可能性相对较小。 ? ? ? ? ? 从基础医疗来看，很多基层卫生院，都是由政府来买单，进行集采，配备设备。这个在后集采时代，不会改变，比较高毛利都支撑不了投放，低毛利更不可能产生投放的概念。 ? ? ? ? ? 但对于等级医院，情况就不一样了。对于生产厂家而言，需要的是不断蚕食市场。由于政府买单的形式，毕竟时间审批和操作需要很长时间，而且具有众多的不确定因素。对于仪器和试剂同时生产的企业来讲，为了尽快占领市场，肯定会做出厂家直投的行为产生。 ? ? ? ? ? 这个时候，厂家直投