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神州数码分销销售实战（教师手册） 第一页，共十六页。 分销销售实战—练习一 分销型二级渠道 纯SI型二级渠道 DIY专营店 电脑城柜台 即做分销又做直接客户的二级渠道 品牌电脑专营店 请在座诸位销售员一一与之过招！ 由一名经验丰富的老销售分别扮演 下列难缠的二级渠道 第二页，共十六页。 分销销售实战—练习一 分销型二级渠道（分货中心） 纯SI型二级渠道（高端产品的销售及项目信息） DIY专营店（低端产品销售） 电脑城柜台（销售的前沿阵地） 即做分销又做直接客户的二级渠道（销售中心） 品牌电脑专营店（项目信息的来源及未来的分货中心） 在实战演练中应多让销售员吃些苦， 不应让其利顺利作成销售！ 应让学员弄清每种渠道对我们的价值点 第三页，共十六页。 分销销售实战—练习二 你认为在发展二级渠道时，应主要谈论哪些话题（二级渠道关心的话题有哪些？） 请将答案写在纸上 第四页，共十六页。 分销销售实战—练习二 有人买 能挣钱 没后帐 商务好 请尽量把答案归总为：价格体系、市场知名度、售后支持、商务（付款、货运）这几个方面，以便总结！ 教员在白板上统计答案（画“正”字）最终总结出下列12个字 第五页，共十六页。 分销销售实战—练习三 突发事件一 你刚发展了一个二级渠道，并且发了第一批货给他；这时厂商或总代通知你此货降价了，你会怎么做，为什么？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 第六页，共十六页。 建议答案 前五次一定要如实、及时地通知代理商，并给全额价保，为的是换取对方信任。后10次里可以有5次暗藏杀机，一旦代理察觉上当，分三种情况处理。 在你给代理打电话时，代理提到价保，此时说：“你知道我为什么给你打电话吗？就是为了通知你此事”； 代理因此事打电话给你，此时应先装傻，既而去请示经理； 代理为此事上门，你应事前准备好一份降价通知的传真件，并写明代理姓名、传真号及日期，以备不时之需。 第七页，共十六页。 分销销售实战—练习三 突发事件二 渠道找你要一种常规货，但当天凑不齐，第三天一早货齐了，你会怎样把货给他；如果因为客户的原因，他对你说货不要了，你会怎么做，为什么？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 第八页，共十六页。 建议答案 一定亲自将货送上门，在该公司楼下先不上楼，到街上去跑出汗为止，再抱着货上气不接下气地上楼给代理送货，以“苦肉计”堵住代理商的嘴； 若代理商因客户的原因而不要货，此时应站在代理商的角度思考问题，不问理由，应直接说：“是吗？那对不起！”然后抱着机器离开代理商处； 分析：此做法会使代理商感到非常满意，他很有可能在中午吃饭时就对其他人提起今天的事，这样做，不仅此代理在下次要货时还找你，其他代理因听到此经历，在有同样需求时也同样会找你，从而赢得了更多的老客户！ 第九页，共十六页。 分销销售实战—练习三 突发事件三 和你经常有业务联系的二级渠道的那个人突然不辞而别，走时还有未清的欠款，你会怎样做；以后应如何避免？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 第十页，共十六页。 建议答案 首先应给此事定性为公司与公司的行为； 其次在发展二级渠道时应统一发放由你公司制作的订货合同（应设计的具有一定的法律效力） 避免此类事件的再度发生： 应和该公司的每个人建立良好的人际界面，俗话说：“冰冻三尺，非一日之寒”，做销售一定要留心细节，作到“腿勤，嘴甜”； 第十一页，共十六页。 分销销售实战—内容回顾 练习一：展示销售全过程 练习二：了解销售的核心问题 练习三：把握突发事件的处理 第十二页，共十六页。 *