销售技巧必备个步骤.pptVIP

? 分析型客户特征 注重细节、高标准 能以知识和事实来掌握形势、重视证据 高超的分析能力、正确 完美主义者、精确 敏锐的观察力 容易忽视导购的存在 客气、礼貌、但喜欢批评 第十九页，共三十一页。 ? 分析型客户应对方法 拿出专业的知识和技巧 讲解衣服的优点和缺点 早提出缺点和不足并给其合理的解释 第二十页，共三十一页。 ? 友善型客户特征 合群、喜欢固定的模式、对新事物接受 慢、一旦喜欢是忠诚度最高的客户 不爱表现、不积极、有耐心、松懈 第二十一页，共三十一页。 ? 友善型客户应对方法 把她当成朋友，经常关心她 找到你们的共同点 沟通一定要营造轻松的环境 第二十二页，共三十一页。 销售技巧培训 第一页，共三十一页。 ? 销售的技巧10个步骤 1、打招呼 2、眼睛注视 3、接近顾客（倾听） 4、询问顾客的需求 5、顾客选择的商品 6、试衣服（介绍 F A B） 7、让顾客选取商品（成交） 8、收款 9、包装商品交给顾客 10、目送顾客离开 第二页，共三十一页。 ? 招呼声 1 、顾客进店（欢迎光临、不分时段 、季节性问候） 2、老客户(XX小姐，您过来了。现在到货秋装新款，有几款还蛮适合您的风格，拿来给您看看。） 第三页，共三十一页。 ? 眼睛注视 1、在介绍商品时（始终与顾客保持目光接触） 2、定睛注视（不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉）  第四页，共三十一页。 ? 接近顾客（倾听） 1、微笑（微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。） 2、赞美 (一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可 能改变顾客的坏心情。） 3、注重形象礼仪 （以专业的形象出现在顾客面前，举止姿态、精 神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（礼 仪是对顾客的尊重 ） 4、倾听 (让客户把话说完、认真倾听顾客意见，一接触顾客就滔滔不绝 地做商品介绍，直到顾客厌倦。缺乏经验的导购常犯的一个毛 病，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。） 第五页，共三十一页。 ? 询问顾客的需求 1、询问顾客喜欢什么风格(成熟、淑女、可爱、中性等） 2、了解顾客兴趣与欲望 3、您的眼光真好，这是我店热销的产品（拿商品给顾客看、宜双手递上，以示诚恳） 4、购买产品原因和目的是什么（质量、价格、服务） 5、持续不断的提供你最佳服务与价值 6、消除顾客的担心与顾虑 第六页，共三十一页。 ? 顾客选择的商品 1、顾客想购买的商品（我们的理念是为顾客选择市场流行趋势、顾客喜欢的商品） 2、以店面的商品做指导（吸引顾客的目标、做相应的介绍） 3、当顾客犹豫不决又想试（分析顾客犹豫的原因，应采取适宜的方法、并从顾客的言谈举止中推测顾客喜欢这件衣服，选择衣服的重点向顾客介绍） 第七页，共三十一页。 ? 试衣服（介绍 F A B） 1、引导顾客试穿服（当顾客需要试穿服时，引导顾客到试衣间时诚恳主动为顾客解开试穿服的扣子、拉链等。静候顾客试衣，顾客试衣期间，为其整理细节部位。） 2、导购需要做什么（顾客试衣期间接近顾客和介绍产品，导购员 必须注意以下几点：观察、顾客的表情和反应，提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流时站立于顾客一侧，正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离，可略带自己新词说法、赞美之辞、讲间顾客身上试穿的F A B） 3、附加销售 第八页，共三十一页。 ? 让顾客选取商品（成交） 1、直接向顾客介绍她中意的商品 2、让顾客了解商品的使用方法 3、让顾客了解商品的价值 （告诉顾客购买商品的信息与折扣） 4、帮助顾客比较、事实求是劝说 5、顾客在选取商品成交时（要耐心、细心、面带微笑，不要显出不耐烦的迹象） 第九页，共三十一页。 ? 收 银 1、收银要体现顾客是尊贵的，收银台服务时，给顾客留下良好印象，微笑、打招呼，做附加推销，准确输入。增加顾客愉快的心情，是我们服务的精髓价值。 2、按标准营业消费价格收取顾客购买的商品费用。 3、不得向无关人员泄露关于公司的营业收入情况、资料及数据。 4、收银员在上班前应先作好营业前的准备工作。预备好零钞，以便找数；检查使用的收银机、计算器、验钞机等设备，并做好清洁保养工作。 5、准确打印各项收款单据、发票；及时、快捷收妥客人消费款；在收款中做到快、准、不错收、漏收；对各种钞票必须认真验明真伪；收到伪钞自赔。 6、每天收入的现款、票据必须与单据相符，认真填写营业报表，字迹清晰，不得涂改，连现金、卡收款一单三联单据金额大小要一致。 7、每一位收银员在当班营业结束后，检查