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宏昌经贸有限责任公司员工培训 制作人：陈先伟 2011年12月23日 第一页，共二十页。 2011年主题思想： 诚信﹑超越﹑持续发展 第二页，共二十页。 主讲内容 销售成功方法 寻找客户方法 销售五忌 第三页，共二十页。 销售成功= ？ 世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感 —爱迪生 销售的成功就是99%的努力+1%的运气 —原一平 ↓ 任何的成功都是要有代价的，都需要我们出很多、 很多、而现对在市场环境来讲 “技巧”也是成功不可缺少的因素 。 ↖ 勤奋 灵感 技巧 运气 第四页，共二十页。 勤奋 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤------六勤 1、勤学习、不断提高、丰富自己 学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前 ，才能赢得客户的依赖。 2、勤拜访 “铜头”------经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 “铁嘴”------敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人 喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上所以我们应做到既敢说又会说。 “ 橡皮肚了”------常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节 3、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第五页，共二十页。 灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1、与客户谈安装设备时受阻：突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度------安装设备。 2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3、逛商场时：看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第六页，共二十页。 技巧技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 拜访前 拜访中 拜访后 第七页，共二十页。 拜访前 要做好访前计划： 1、好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 2、事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 3、事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 4、有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 5、确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到