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? 三、对面推销──功能定位三板斧 功能性强、技术含量高的产品，导购员必须实行功能定位三板斧中策略。在进行品牌定位的过程中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，诉求品牌的卓越功能，以及为顾客带来的利益与好处。 第十九页，共六十五页。 ? 一板斧：提出问题 二板斧：分析问题 三板斧：解决问题 第二十页，共六十五页。 ? 四、演示试验──用事实说话 面对顾客对产品表示怀疑的情况下，不能简单的说管用于否。在这个时候，导购员一定把握顾客购买心理的八大阶段。 顾客在买东西要经过思想酝酿的八大阶段的购买变化。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。 ⑴产品 ⑵兴趣 ⑶联想 ⑷询问 ⑸比较 ⑹信任 ⑺行动 ⑻满足 第二十一页，共六十五页。 ? 五、了解竞争品牌 顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似的）。比如产品的质量，性价比，使用寿命，售后服务等。与我们自己的产品，售后服务做比较，需要导购员说出我们产品的优势。 第二十二页，共六十五页。 ? 商品成交的10个关键 第二十三页，共六十五页。 ? 1、第一个关键时刻 营业前准备 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意是否有顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 第二十四页，共六十五页。 ? 标准： ⑴最少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。 ⑵保持地板、墙壁、天花板清洁。 ⑶保持专柜及陈列架上产品整洁。 ⑷陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。 ⑸配备足够的宣传品。 ⑹工作桌整齐干净，配备常用文具用品。 ⑺开启专柜灯光、灯箱。 ⑻保持整洁的仪容，发式整洁；女士需要清淡化妆及上口红。 ⑼衣服整洁，仪表必须庄重。 ⑽精神抖擞，正确及端庄的站姿。 ⑾站立于适当的位置，随时留意顾客。 第二十五页，共六十五页。 ? 备注 ⑴不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及私人用品 。 ⑵男促销员不可蓄长头发，不可留怪异发型。 ⑶不可聊天/谈笑/吃东西。 ⑷避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。 ⑸不可从事与工作无关的私人事务。 ──做好一切准备工作，才能有业绩。 第二十六页，共六十五页。 ? 2、第二个关键时刻 初步接触 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。 第二十七页，共六十五页。 ? ⑴站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 ⑵站立在适当的位置上，让顾客看见。 ⑶随时注意顾客动向。 ⑷掌握适当时机，主动与顾客接近。 ⑸与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 ⑹与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。 ⑺最佳接近时期 ⑻当顾客长时间凝视某一产品时。 ⑼当顾客注视接触产品时。 ⑽当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时。 ⑾当顾客突然停下脚步时。 ⑿当顾客目光与促销员目光相碰时。 ⒀当顾客与朋友谈论某一产品时。 ⒁当顾客寻求促销员帮助时。 第二十八页，共六十五页。 ? 接近顾客方法 ⑴打招呼──自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。 ⑵欢迎光临！ ⑶早安/你好！请随便参观。 ⑷你好！有什么可以帮助的吗？ ⑸请随便看看，有需要请叫我。 ⑹有兴趣的话，可以拿出看看。 ──顾客接近，就要把握机会。 第二十九页，共六十五页。 ? 二、介绍商品 当顾客注意到产品时，通过对产品的介绍与顾客搭话，简单向顾客陈述产品的特点，引起顾客的兴趣。 ⑴你需要什么产品？ ⑵你要看哪类产品？ 第三十页，共六十五页。 ? 备注 ⑴切忌对顾客视而不见。 ⑵切忌态度冷淡。 ⑶不要机械式问答。 ⑷避免过分热情，硬性推销。 ⑸避免突然出现，惊扰顾客。 3、第三个关键时刻 第三十一页，共六十五页。 ? 3、第三个关键时刻 揣摩顾客需要 不同的顾客扔不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售的达成。 第三十二页，共六十五页。 ? 标准 ⑴注意观察顾客的动作的表情，是否对产品有兴趣。 ⑵向顾客推荐产品，观看顾客的表情。 ⑶询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的回答。 ⑷精神集中，专心倾听顾客意见。 ⑸对顾客的谈话作出积极的回应。 ⑹揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。 第三十三页，共六十五页。 ? 语言技巧 ⑴你对这产品感兴趣，是吗？ ⑵你是准备自己用，是准备送予别人？ ⑶这个价钱和产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？ ⑷我们的产品比较多样化，我先向你介绍一下好吗？ ⑸你以前用过这种产品吗？觉得怎么样？ 第三十四页，共六十五页。 ? 备