销售技巧-客户分析.pptVIP

分析型 销售策略 ◆强调货品物超所值，提高产品的附加值； ◆详细解释货品给他带来的好处； ◆要有耐心，多给他一些购买时间； ◆货品知识准确。 第三十一页，共四十八页。 巧用你的“花言巧语” ◆ 快速判断顾客类型，确定服务策略； ◆ 察言观色，了解顾客需求； ◆ 投其所好，有的放矢。 第三十二页，共四十八页。 顾客类型是可以相互转化的、而不是一尘不变的。销售过程中，可以通过你的引导、沟通，转变成你所在行的顾客类型。 第三十三页，共四十八页。 优质销售的步骤： 问候 确定需求 处理异议 提供解决方案 促使签单 引发兴趣 过程，不是一件简单的事情 第三十四页，共四十八页。 销售的重点 确定需求 处理异议 促使签单 第三十五页，共四十八页。 销售技巧 — 顾客类型分析 第一页，共四十八页。 只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，提升销售成功率! 第二页，共四十八页。 注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。 要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。 第三页，共四十八页。 顾客购买动机分析 一、感情动机 ◆情绪动机: 外部刺激 广告、展销、表演、降价 ◆情感动机: 商品刺激 款式、颜色、质量、高价 第四页，共四十八页。 顾客购买动机分析 二、理智动机 质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率 喜 好 激 情 评 价 选 择 决 定 第五页，共四十八页。 顾客购买动机分析 三、信任动机 ◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观 第六页，共四十八页。 顾客消费需求分析 求实：追求使用价值—实用主义者 求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者 求美：追求欣赏和艺术价值—审美主义者 求廉：追求廉价—节约主义者 求名：追求名牌—名利主义者 求荣：追求高级、名贵—功利主义者 求恒：满足习惯—忠诚主义者 第七页，共四十八页。 顾客消费心理8阶段 注 意 兴 趣 联 想 需 求 比 较 实 行 决 定 满 足 第八页，共四十八页。 顾客消费心理8阶段 注意：吸引目光，注视观看 广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 兴趣：产生、引发兴趣 广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 联想：买时、买后的联想 广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 需求：想要拥有、购买 广告宣传、商品陈列、店员说明 比较：类似比较，选择 商品陈列、店员的接待和销售技巧 决定：思考下定决心 执行：购买 满足：达到需求 强调售后 第九页，共四十八页。 顾客类型分类(性格) 老鹰型（控制） 鸽子型（随和） 孔雀型（表现） 猫头鹰型（分析） 第十页，共四十八页。 顾客类型 — 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 第十一页，共四十八页。 顾客类型 — 孔雀型 应对技巧 迎接顾客：拉关系、多称赞 探寻需求：唠家常、多聊天 产品介绍：适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答：体察顾客感情、不必解答问题 促成：多称赞、多建议 第十二页，共四十八页。 顾客类型 — 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 第十三页，共四十八页。 顾客类型 — 老鹰型 应对技巧 迎接顾客：保持微笑、热情招呼 探寻需求：开门见山 产品介绍：直截了当，突出产品的档次，体现身份 疑问解答：简洁明了、体现专业 促成：征求意见，让其作主 第十四页，共四十八页。 顾客类型 —猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 第十五页，共四十八页。 顾客类型 —猫头鹰型 应对技巧 迎接顾客： ◆ 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 ◆ 表现自己是一个专业、优秀的销售员 ◆让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求： ◆不要施加压力，直接追问 ◆试探性询问 ◆认真倾听顾客的每