小区装饰公司推广.pptVIP

家装业务员岗位职责 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案 做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系 积极向设计师推介产品、优惠政策，完成公司下达的销售任务 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作 配合设计师做好业主购物导购，并及时向设计师兑现相关承诺 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动 第三十页，共四十七页。 业务人员须了解的系统知识 公司介绍、厂家介绍 管理制度、运作流程 商务礼仪 积极的心态 产品基础知识 产品线结构，特点 介绍产品的知识 行业竞争态势 价格管理 基础营销理论 装饰公司业务拓展实操 客户服务技巧 如何处理客户异议 装饰装修知识 装饰公司组织架构/运作流程 第三十一页，共四十七页。 装饰公司业务拓展过程管理 “三会制度”通过早会、周会、月会随时了解业务进展的情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 工作计划、工作日志、工作总结管理制度“每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交，每月提交《月度工作总结与工作计划》。 工作进度跟踪和管理：业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经理的情况下由总经理跟踪 装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用《客户洽谈跟进表》去督促业务员深入开展工作。 第三十二页，共四十七页。 一.进行市场调研，建立装饰公司档案确定目标装饰公司 装饰公司业务拓展 第三十三页，共四十七页。 小区推广研讨 办公室 第一页，共四十七页。 课程设置 一、定位：资源平台而非终端战场 二、完整有效的准备工作 三、业务练兵，成就专业 四、瞄准时机，全力出击 第二页，共四十七页。 一、定位：资源平台而非终端战场 　　在战略定位上我们将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。 　　消费者购买建材的周期较长，在小区这个平台上选择的空间不会太大，还有就是小区的展示平台不能给消费者直接的体验。所以要强调分工，小区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就界定清楚了进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品而是组织更多小区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。把这些人脉资源都组织起来，带到展厅里，店面客流量就大了，开单量就随之上去了。 第三页，共四十七页。 一、定位：资源平台而非终端战场 　　而且我们组织的方式还可以多样化，比如家装课堂，我们可以把现场进驻的商户的熟识的业主组织起来，共同搞一个家装课堂。把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，参加过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，他们会对品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确的概念，有时候家装课堂搞得好客户的现场签单率也很高。还有我们的砍价活动，同样组织起这些业主然后聚集一些材料商共同砍价，拿出一些优惠的产品现场砍价，业主的签单率也会提高，说白了这也是团购的一些方式，可见进驻小区，组织才是首要的工作。 第四页，共四十七页。 二、完整有效的准备工作 第一、市调先行 第二、跟上楼盘销售节奏 第三、提前打好内部关系 第四、独木难成林，提前捆绑关联伙伴 第五页，共四十七页。 　　　第一、市调先行 　　首先对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘，依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表，将这些楼盘进行就近原则的区域分片，并确定每一个区域的直接责任人。明确了调查的内容之后，需要通过以下方法开展市调工作。 第六页，共四十七页。 第一、市调先行 　　调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。 　　调查的方式：直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。 　　调查的内容：小区的类型、业主容量、物业设施、交楼时间、装修时间、小区市场条件、客户情况、装修进度、装修公司信息、其他建材供应商情况等。有无与装修公司合作，是否在该小区合作。那些设计师接单多。与设计师合作是否到位。小区的档次是否与马可波罗瓷砖定位相符竞争品牌信息，可以看出小区定位，档次，我们的品牌更贴近市场。如果看我们的小区的使用空间，看出我们门店销售模式存在的问题。 第七页，共四十七页。 第一、市调先行 　　调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案, 再根据户主数量等因素将楼盘分为A、B、C三类，先开发A类，其次开发B类，有时间再开发C类。如在每个楼盘开盘之前与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝福短信的同