第三章消费者的感觉和知觉.pptVIP

第六十二页，共一百页。 第六十三页，共一百页。 知觉的恒常性 第六十四页，共一百页。 二、知觉特征在营销中的应用 广告中的知觉防御 空间知觉的应用 时间知觉的应用 其它知觉 第六十五页，共一百页。 知觉防御的实验 麦克詹尼斯(McGinnies,E)的试验证明了知觉的防御机制。他对中性词（跳舞，儿童，火炉等），猥亵词（强奸，妓女，淫妇等）进行了辨认阈限的考察。结果表明猥亵词的反应时明显高于中性词。 个体表现出对恐惧或感到威胁的刺激倾向于回避，阻滞或反应缓慢，导致知觉防御系统起作用。 一次研究还表明，被试在一刹那间感知到的是那些自认为有价值的对象，而对恐惧性的对象则睹多半视而不见。（恐惧广告） 第六十六页，共一百页。 推销商品时遇到的知觉防御 美国一著名推销训练专家汤姆~诺曼发现：有一些日常字词有利于推销，有一些则相反。 有利于推销的字词：对方的名字，事实证明，健康，容易，保证，金钱，安全，省钱，新，爱，发现，对的，结果，舒适，自豪，利益，值得，快乐，信赖，价值，好玩，至关重要等。 不利于推销的字词：交易，成本，付款，合约，签名，试用，担心，损失，赔本，伤害，购买，死亡，坏的，出售，卖出了，价格，决定，困难，辛苦，义务，应负责任的，错失，责任，失败等。 第六十七页，共一百页。 果汁怎么卖？ 事实：浓度越高的果汁越不好喝 越好