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开放式问题好处 开放式问题作用： 获得信息 引发顾客时特定的问题的思考 找出顾客脑子里究竟在想什么 找出顾客所相信的事情 建立信任感 引起双方互动 让人进入购买的情景 第三十一页，共四十五页。 封闭式问题好处 封闭式问题作用： 确认对方刚才说过的话 确认对方的意愿度 得到承诺 测试对方的理解程度 第三十二页，共四十五页。 20%讲 80%问 10%问封闭式问题 90%问形式式问题 第三十三页，共四十五页。 销售中如何连接所有的技巧？ 发问就是那一根很棒的线 发问十大信条 第三十四页，共四十五页。 封闭式问题 问到自己想要的结果 扑克牌基本功 第三十五页，共四十五页。 一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。 二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 目标达不成的原因： 1、有障碍。 2、没有方法。 三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。 发问十大信条 第三十六页，共四十五页。 四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 价值观就是对人重要的事情 五 销售是一门引导性的学问 引导是关键就是发问 六 销售人员的角色就是行业中的顾问 顾问就是引导性（分析性）的问题 发问十大信条 第三十七页，共四十五页。 七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好 八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候 九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 十 发问不是一种技巧，是一种惯性 发问十大信条 第三十八页，共四十五页。 销售人员的五大责任 1 我的责任是帮助顾客买东西 2 我的责任是帮助顾客解决问题 3 我的责任是帮助顾客满足需求 4 我的责任是帮助顾客达成目标 5 我是一个负责人的销售员 发问十大信条 第三十九页，共四十五页。 一需求来分类 1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买 销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动 2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚 3不想要的顾客 真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧） （靠信念成交对方） 第四十页，共四十五页。 2以顾客的能力的分类 ① 能力比我们强==态度（责任感销售） ②跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③比我们差======用技巧（顾问式销售） 第四十一页，共四十五页。 3 以后作关系的分类 ①可能购买者的顾客 ②购买后不满意的顾客 ③购买后满意的顾客 第四十二页，共四十五页。 任何时间、 任何地点 把任何产品 卖给任何人! 第四十三页，共四十五页。 顶尖销售训练营 市场部：杨燕 第一页，共四十五页。 课程对象 这次培训的对象 A B C 想要成为顶尖销售高手 突破业务极限的销售人员 销售骨干或核心业务主管 第二页，共四十五页。 5:95 5%的人掌控了95%的财富 对话自己 第三页，共四十五页。 要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己 自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 … 销售等于收入 成交自己 第四页，共四十五页。 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们以非常低的自我形象 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 成交自己 拳王阿里 第五页，共四十五页。 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售 首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销 销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 成交一切都是为了爱 销售等于收入 其次要消除恐惧 不要怕签单 成交自己 第六页，共四十五页。 一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝 成交自己 第七页，共四十五页。 第一，很多人认为做销售没保障 有没有别人在同样的环境下比你做的好？ 韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。 销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力 成交自己 第八页，共四十五页。 第二，感觉收入不稳定 因为销售不稳定 我们才有高收入 稳定？ 固定？ 不稳定？ 成交自己