房地产行业情景路线采购谈判培训.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2.3.5 压价 鼓励策略——鼓励对方说出真话或提出变通方案 鼓励对方提出各种变通方案：其实你能做到的； 先给希望后提要求； 设身处地为对方“适当”着想。 压迫策略——压迫对方交易条件 整体压价：首次还盘就要定位准确； 分拆压价：让对方分拆报价就能挤掉很多水份 明压：敢于提出“无理”要求并还出低价； 暗降：适当透露关键原料信息“你们的……的成本是……，主要货源在……没错吧？” 第六十二页，共九十页。 * * 压价策略组合 压价到位 重启谈判 说出真相Y 调整策略：对方心理、选择余地、我方态度 N 锁定策略：时限、方式、人员、议程、顶价 Y 鼓励策略：鼓励真话、鼓励变通方案 N Y 压迫策略：整体、分拆、明压、暗降 N Y N 五换策略：换人、换时、换地、换题、换供应商 压价策略路线（ SNR） 第六十三页，共九十页。 * * 2.3.6 让价 案例：工程投标中的让步导致谈判失败 有限让步：让步到对方决定成交的最小限度 理由让步：毫不犹豫的反复强调各种论据支持自己 异议让步：先异议再让步 交换让步：让步时要求对方做相应让步 锁定让步：尽量锁定更多条件然后再让步 分拆让步：让步分拆多次进行 递减让步：逐步缩小让价幅度 暗示让步：“让我考虑” 就等于可让步，逼供应商多说，自己少说 第六十四页，共九十页。 * * 2.3.7 定价 定价时机 对方渴望成交时 双方价格参照系一致时 双方差距缩小到可承受范围时 定价方法 ?表面公平定价法（价格双向退让） 实质诱饵交换法（交易条件交换） 突然冷却＋最后通牒法 拉近关系＋实在为难法 反向公关法 简单坚持法 第六十五页，共九十页。 * * 2.3.7 定价 321确认（3个部门，2个层级，1个对外） 资料对比（不在多而在积累） 内部定价流程 第六十六页，共九十页。 * * 2.3.8 讨价还价的路线图（SNR） 讨价还价的SNR 第六十七页，共九十页。 * * 思考 失败谈判的最大特征就是很快陷入讨价还价 当讨价还价无法奏效的时候怎么办? 第六十八页，共九十页。 * * 2.4 锁定交易条件 2.4.1 锁定对比条件 例： “2500不还价” 与 “买3000送500” 2200与1800的房租 对比条件，改变对方的BATNA！ 第六十九页，共九十页。 * * 2.4.2 改变谈判利益天平 决策点 选择A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 说服对方的唯一途径就是让对方的天平倾斜！ 例：工资采购谈判：20美元与17美元工资的斗争 第七十页，共九十页。 * * 2.4.3 供应商的常用策略及其破解 质好价优：质价分离 降价权限：挡箭牌方法 成本核算：看其成本上升是否影响边际利润 情感路线：理性清醒＋反向情感 不降反升：跳出圈子 数量稀缺：置疑产能 局部围标：分而治之、重新招标 偷工减料：合同、付款和沟通控制 第七十一页，共九十页。 * * 采购谈判后期收尾 合理签约 获得支持 第七十二页，共九十页。 * * 2.5 合理签约 2.5.1 供应商签约时的心态 想要得到 害怕失去 尝试心理 防范心理 第七十三页，共九十页。 * * 2.5.2 后期攻坚的策略 及时成交 突然冷却 节外生枝 以弱示强 最后通谍 条件限制 双料间谍 第七十四页，共九十页。 * * 2.5.3 签约后的注意事项 永远让对方感觉是他胜利了 来之不易的果实更容易得到珍惜 签约不是谈判的终点！履约才是谈判的终点 案例：工程师寻找信贷供应商妙谈后的失败 第七十五页，共九十页。 * * 2.6 获得供应商支持与配合 支持动力（利） 支持阻力（弊） 价格不错 良好关系，客户较支持 没有更好的BATNA 时间压力急于出货 急于拓展客户 做出样板 认可采购员 价格过低没钱赚 关系一般，客户欺压 有更好的BATNA 现在供应条件还不具备 不急需 你是小客户 讨厌采购员 2.6.1 利弊对比T型表 第七十六页，共九十页。 * * 2.6.2 获得供应商支持的谈判策略 情感交换（例：明知亏了还支持） 个人关系 细节关还 利字当先 吹毛求疵 创造竞争 了解对方（考察） 例：获得印刷广告供应商的支持 第七十七页，共九十页。 * * 2.6.3 控制措施 交期控制：不仅仅是滞纳金 例：美国摩天大楼的建造和控制 第一步：延迟交货要罚 第二步：提前交货也要罚 中途跟追：定期跟追＋特别催