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* * * * 第三章 客户信息资源开发 包纯彬 * * 第一页，共三十七页。 第三章 客户信息资源开发 第一节 客户信息的搜集与处理 第二节 客户细分 * * 第二页，共三十七页。 【学习目标】 能力目标 能够根据内外部环境的变化和消费者的心理需求，开展销售前的各项准备工作； 能够灵活运用各种寻找顾客的方法找到更多的有效的准客户； 能够判断顾客的购买资格，确定是否需要接近和拜访准顾客； 知识目标 掌握推销前应该做好哪些准备工作； 熟悉各种寻找顾客的方法技巧； 掌握对顾客资格审查的内容； * * 第三页，共三十七页。 【能力训练重点】 销售前的准备工作筹划能力； 顾客资格审查判断能力； 寻找顾客的各种技巧的运用能力； * * 第四页，共三十七页。 【工作任务】 1、销售前的准备工作竞赛，给定一次销售任务（例如：校内实训超市产品销售），要求学员事先做好各种准备工作，然后每组学员将自己准备的项目和内容展示出来，看哪组同学准备更为完善和合理。工作成果：销售前的准备工作操作指引。 2、寻找顾客工作，结合上次准备工作情况，继续上次销售任务，要求学员寻找顾客，获得顾客的订单，按照获得顾客订购数量确定寻找顾客的效果。工作成果：针对本次销售任务的产品确定相对有效的寻找顾客的方法技巧。 * * 第五页，共三十七页。 情景体验： 情景3-1：小王应做哪些准备工作？ [场景]：拜访经销商前的工作准备 [人物]：推销员小王 有位销售人员小王（广州人）在某自动化设备有限公司从事销售工作，公司安排他到北京负责该华北地区的产品市场销售工作，（时间在半年以上）主要任务是加强与经销商之间的良好关系，增进合作与理解，促进进一步合作，同时拓展公司在华北的销售业务。 问题与思考： 请问该推销人员小王需要做好哪些准备工作？ * * 第六页，共三十七页。 第一节，客户信息的搜集与处理 推销作业流程： 第一阶段：推销准备阶段 1、寻找客户 2、选择客户 3、制定推销工作计划 4、做好访问准备工作 * * 第七页，共三十七页。 第二阶段：会晤客户阶段 5、约见客户 6、会晤客户 7、促进成交 第三阶段：后续管理阶段 8、提供服务 9、保持联系 10、客户管理 * * 第八页，共三十七页。 客户信息的内容要素 一、团体客户信息要素 1、企业公司的名称和地址 2、生产经营情况 3、市场情况 4、业务量大小 5、财务资信状况 6、公司组织和采购政策 7、交易记录 8、发展评估 * * 第九页，共三十七页。 个体客户的信息要素 1、基本情况 2、经济情况 3、特殊情况 4、个体客户的需求情况 5、个体客户获得购买信息的途径 * * 第十页，共三十七页。 客户信息的来源 一、内部来源 1、顾客名册和销售记录 2、财务部门会计账目 3、服务部门的客户服务档案 4、公关部门的公众名单 * * 第十一页，共三十七页。 外部客户信息来源 1、私交熟人 2、现有客户 3、社会组织团体 4、各种文献资料 5、互联网络 * * 第十二页，共三十七页。 一、逐户访问 就是利用登门拜访的形式对所有可能成为顾客的单位、组织、家庭或个人逐一的挨门挨户的进行访问寻找的方法。 被访问的对象的数量与顾客的数量成正比关系。 只要我们销售人员能够坚定信心，勇于吃苦耐劳，大胆的迈开双脚，按照所定的目标范围和区域无一遗漏的进行寻找查访，就一定能够找到真正的顾客。 需要注意的是，地毯式寻找顾客的方法带有很大的盲目性，比较费时费力。因此开始时，可将设定的范围和划定的单位做的小一些，少一些，等摸索出了一定的经验后，再将辐射面做得大一些，以提高成功率。 * * 第十三页，共三十七页。 二、广告搜寻 是指利用各种广告媒体来寻找客户的一种方法，又称广告开花法，就是利用各种广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，客户依据广告中的联系方法主动向销售人员询问有关产品的信息，从而达到实现销售的目的，广告具有无比的优越性但费用也非常高昂，所以要求企业一方面要选择合适的广告媒体，另一方面要求企业加强对广告的制作水平，这是本法成功的关键。 * * 第十四页，共三十七页。 三、连锁介绍 就是通过发动亲友或现有顾客介绍推荐准顾客 实践证明，这是我们推销员最为广泛的顾客来源，是一种最为直接、最为有效的方法。 因为亲友或老顾客介绍的准顾客往往与他们都比较熟悉，彼此都较为了解情况，所提供的情况和信息就会比较准确。同时，因为有了亲友或老顾客的推荐，则能更为方便的接近和访问他们。 * * 第十五页，共三十七页。 四、名人介绍 是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响力的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围的