展业用语训练：解说及其异议处理.pptVIP

* * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练11： 解说及其异议处理 第一页，共十九页。 掌握解说的要点及逻辑关系 清晰地了解客户在解说过程中可能 提出的异议 熟练运用异议处理的展业用语 学习目标 第二页，共十九页。 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 第三页，共十九页。 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 第四页，共十九页。 四个基本要点 拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明 逻辑和情感并用，使客户采取行动 必须指出应该忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动 列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划 第五页，共十九页。 解说的三个步骤及重点 寒暄 回顾财务 检视调查 建议书说明 重点 说明解决方案如何满足客户的需求 说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益 第六页，共十九页。 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 第七页，共十九页。 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写演练检查表 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示： 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 分组演练 第八页，共十九页。 演练检查表（观察员用） 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、座位有否排定 ? ? 2、解说过程YES—BUT法则使用情况 ? ? 3、有否再一次确认客户的需求，并取得客户的认同 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 4、有否观察客户的反应，并时刻取得客户的认同 第九页，共十九页。 解说及异议处理展业用语场景及脚本 寒暄、赞美 排定座次 再一次确认需求 进入解说（内容参见《新人展业用语汇编》P11-14） 第十页，共十九页。 解说及异议处理展业用语脚本 你们的保费比其它保险公司贵（P28） 你这份计划书都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀，会不会影响保单的价值呢（ P30） 我想这样吧，你先给我建议书，我拿回家，和其它公司作一个比较，然后再联络你（P30) 寿险的利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更多一些（P31） 第十一页，共十九页。 大家先看我做示范 第十二页，共十九页。 马上行动！ 第十三页，共十九页。 请上台发表 第十四页，共十九页。 讲师点评 第十五页，共十九页。 课程大纲 解说的要点和步骤 解说及异议处理展业用语学习与演练 第十六页，共十九页。 * * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 主管要在上台演练结束之后进行统一的点评，并将该部分的注意事项和要领再一次做强调。 讲师在操作这个环节时一定要注意，让学员理解和掌握解说的逻辑顺序、选择座次、观察客户心理变化、引领客户思路，比解说建议书本身更加重要。 在解说的过程中，千万不可自顾自地、一味地讲解建议书的内容，要时刻注意客户的每一个变化。 每完成一个阶段，都要适时地询问客户：您觉得这样可以吗？您理解我说的意思了吗？这样的设计您满意吗？我们继续下一部分可以吗？等等。发问之后，仔细观察客户的反应和表情变化，以确定是否继续下个环节 讲师在解说这个环节的时候，一定要将YES—BUT法则的使用技巧告知新人，怎么澄清异议，如何处理回答。 讲师要将学员每三人一组进行组合，按照游戏规则的方式进行演练。在演练的过程中，要放映“演练检查表”，虽然说是给观察员用的，实际上每个演练人在演练的过程中都要注意的要点。