怎样成为一个出色的营销顾问.pptVIP

销售人员对待 挫折的处理方式 用乐观的态度去接受挫折 用积极的心态去面对挫折 不要对过去耿耿于怀 第十八页，共六十五页。 1、销售前的准备工作 对楼盘各项参数了如指掌 了解楼盘的卖点 了解准客户 成功销售的每一步 第十九页，共六十五页。 1、销售前的准备工作 准备好销售前的答客问 将各项重点罗列好，不停练习， 直到熟练，才能收到预期效果 同事间互相排练及提问 成功销售的每一步 第二十页，共六十五页。 2、做好销售前准备的好处 因熟练才能发挥自然 因自然才能有系统的表达 流畅的表达，才能增强客户信心 因客户信心，因此提高成功机会 成功销售的每一步 第二十一页，共六十五页。 3、融入双向式销售模式 Tell me I forget Show me I remember Involve me I understand 成功销售的每一步 第二十二页，共六十五页。 4、建立销售渠道 陌生人 朋友 朋友 熟朋友 熟朋友 准客户 准客户 客户 成功销售的每一步 第二十三页，共六十五页。 5、如何做好销售工作 传媒提高知名度 口碑生意保证 初出道的物业顾问只会注重“收集”客源， 有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户 成功销售的每一步 第二十四页，共六十五页。 为 自 己 积 累 资 本 第二十五页，共六十五页。 为 自 己 积 累 资 本 我们的资本 客户 第二十六页，共六十五页。 设计客户档案 惦记着你的客户 为 自 己 积 累 资 本 第二十七页，共六十五页。 令客户欣赏你 工作态度，服务方式 推荐你是件光荣的事 为 自 己 积 累 资 本 第二十八页，共六十五页。 有计划、有策略 让客户知道你是谁，为什么打电话 让客户知道你来电一定有划算 要为下一次的联系铺垫 电话营销一览 第二十九页，共六十五页。 2、电话COLD CALL 电话COLD CALL的好处 令你不断接触及认识更多的人 已有电话初步沟通，见面更融洽 善用时间，扩大销售网络 可减少应酬，更为实干 为 自 己 积 累 资 本 第三十页，共六十五页。 电话COLD CALL的技巧 写一个好剧本 适时搭讪 信心，自信 （胆大，心细，脸皮厚） 不同行业的时间差异 为 自 己 积 累 资 本 第三十一页，共六十五页。 态度和热情 有所区别 像了解自己的业务一样了解客户的业务 随访和反馈 有效的推荐 让客户回头的技巧 第三十二页，共六十五页。 需求分析 第三十三页，共六十五页。 意味客户选择去哪买？ 买些什么 何时买 花多少钱买 第三十四页，共六十五页。 调研 询问 倾听 第三十五页，共六十五页。 对价格的承受力 销售的可能性 令客户心动的竞争对手 其它服务需求 调研 第三十六页，共六十五页。 所选择的区域 所需的户型要求 可接受的面积 对配套设施和物业管理的要求尺度 调研 第三十七页，共六十五页。 一般性问题 试探性问题 效果类问题 确认性问题 直到他们知道你有多关心， 人们才关心你知道多少 询问 第三十八页，共六十五页。 观察形体语言 显示出兴趣和机敏 消除混乱 不要急于打断 把个人的看法放在一起 倾听 第三十九页，共六十五页。 不要以貌取人 不可强求 核实你的理解 听话听音 明确下一步要做的事 倾听 第四十页，共六十五页。 推介 钱！ 钱！ 第四十一页，共六十五页。 预期一个成功的结果 引入主题，引起共鸣 对问题的需求和分析 适当使用专业术语 概括大意 暂停思考，进入下一步骤 有效的推介 第四十二页，共六十五页。 说话占据超过80%的时间 不做任何准备 不做任何记录 不着边际的谈话太多 不做任何提问 劣等的推介会失去销售的机会 第四十三页，共六十五页。 充满热情 用眼睛交流 生动的语言 运用声音技巧、节奏 生动的推介 第四十四页，共六十五页。 尽量简短地表达你的观点 减少坏的语言习惯 使用描述性语言 使推介生动活泼的要素一览 第四十五页，共六十五页。 如何面对难对付的客户 第四十六页，共六十五页。 如何成为一个出色的销售顾问 第一页，共六十五页。 有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及 愿意面对挑战 对自己销售的楼盘熟悉及有信心 对客户有热