大客户销售讲义课件.pptVIP

* * 科华公司 * 第 讲 针对采购流程的六步销售法 、赢取定单 给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。 、跟 进 ? 超越客户期望，赢取新机会 第三十一页，共六十页。 * 科华公司 * 第讲 对销售类型的分析 、什么是优秀的销售人员 客户的采购流程有六个步骤： 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 第三十二页，共六十页。 * 科华公司 * 、销售类型分析 猎手型销售 顾问型销售 伙伴型销售 第三十三页，共六十页。 * 科华公司 * 阶段名称 行为特点 销售结果 第一阶段 猎手型销售 以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售 预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场 第二阶段 顾问型销售 以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售 准确的成为客户倾向性的选择之一 客户对公司较为满意 销售预计 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地 第三阶段 伙伴型销售 以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案 控制客户的相关产品采购 客户对公司产品和服务形成口碑 连续和稳定的销售成绩准确的销售预计 第三十四页，共六十页。 * 科华公司 * 第 讲 八种武器 对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。 ——玫琳凯·艾施 第三十五页，共六十页。 * 科华公司 * 第 讲 八种武器 、展 会 展会的作用 展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。 展会的费用 第三十六页，共六十页。 * 科华公司 * 、技术交流 交流的作用 交流的费用 第三十七页，共六十页。 * 科华公司 * 、登门拜访 登门拜访的作用 拜访客户的代价 拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。 第三十八页，共六十页。 * 科华公司 * 、赠 品 赠品的作用 赠品的代价 第三十九页，共六十页。 * 科华公司 * 、商务活动 商务活动的作用 商务活动的代价 第四十页，共六十页。 * 科华公司 * 、参观考察 参观考察的作用 参观考察的代价 第四十一页，共六十页。 * 科华公司 * 、电话销售 电话销售的作用 电话销售的代价 第四十二页，共六十页。 * 科华公司 * 、八种武器组合 第四十三页，共六十页。 * 科华公司 * 科华公司销售系列培训大客户销售 科华公司人力资源部 第一页，共六十页。 * 科华公司 * 目 录 促使客户采购的因素 大客户分析 挖掘需求与介绍宣传 建立互信和超越希望 客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析 八种武器 认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧 第二页，共六十页。 * 科华公司 * 第讲 促使客户采购的因素 .影响客户采购的要素 第三页，共六十页。 * 科华公司 * .以产品为导向的营销策略 经典的营销理论就是，出现在世纪年代。 ◆第一个：，高质量的产品； ◆第二个：，有竞争力的价格； ◆第三个：，方便的分销渠道； ◆第四个：，强有力的促销活动。 第四页，共六十页。 * 科华公司 * .以客户为导向的营销策略 以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。 所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。 第五页，共六十页。 * 科华公司 * .销售的四种力量 .介绍和宣传 .挖掘和引导需求 .建立互信 .超越期望 第六页，共六十页。 * 科华公司 * 第 讲 大客户分析 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 第七页，共六十页。 * 科华公司 * 第 讲 大客户分析 客户的分类 个人和家庭客户，常称消费品客户