中药注射剂市场理解报告.ppt

从科室角度看 艾迪在中医科的第一提及远远高于参芪扶正和康艾而位居该科室的第一品牌 肿瘤科、普外科和胸外科的品牌知晓情况比较相似，以提高免疫力为主的参芪扶正第一提及比例明显高于其他品牌，位居第2和第3品牌的艾迪和康艾 呼吸科和放疗科中，康艾的第一提及比例以接近参芪扶正第一提及比例而位居第二大品牌 * 从品牌使用情况看，被访医生的品牌忠诚度较高，参芪扶正、艾迪和康艾3大品牌的医生流失率在15-20%左右。过去3个月处方比例最高的5大品牌是：参芪扶正、艾迪、康艾、香菇多糖和岩舒 针对处方比例明显偏高的参芪扶正、艾迪和康艾3大品牌，其主要是用于放化疗同时 参芪扶正的用量：250ML规格每天用1瓶，平均用9天；10ML规格的每天用5支，平均用5天 艾迪的用量：平均每天用4支，平均使用8天 康艾的用量： 平均每天用3支，平均使用7天 * 从城市角度看，各品牌的使用和品牌知晓度的情况相当 艾迪在上海的处方比例和参芪扶正相近，且明显高于其他品牌；艾迪在其他3个城市的处方比例和康艾接近 杭州在各品牌上的使用比例上没有非常明显的差异，主要的5个品牌都在20%左右 广州处方香菇多糖的比例明显高于其他品牌，参芪扶正、艾迪、康艾则处于第二系列处方较高的品牌 沈阳康艾的处方比例略高于艾迪，这和康艾最新的营销活动有很大的关系【见P62】 * 从医院类型看，专科医院在处方参芪扶正上的比例明显高于其他品牌 * 从科室角度看 艾迪在肿瘤科和呼吸的处方比例以略高于参芪扶正的比例而成为第一处方的品牌 中医科和放疗科，3大主要品牌的处方比例相似，但在放疗科康艾的处方比例略高于其他品牌 相对其他科室，参芪扶正和香菇多糖在普外科和胸外科的处方比例明显高于其他品牌 * * 总体而言，被访者在处方一种肿瘤产品时，主要考虑的处方因素抑制肿瘤细胞生长、提高病人免疫力、直接杀死肿瘤细胞、提高生活质量和降低毒副作用。 虽然以上都是被访者医生所看重的产品特性，但在定性中我们发现被访者在处方中药注射剂时，因为缺乏相关的临床试验数据和学术活动证实被访者所关注的主要处方驱动因素，被访者对疗效的认知建立在病人的主观感受反馈和医生的观察以及代表所传递的信息；在感性认知和有限的客观反馈上，被访者在医生处方中药注射剂时往往更容易收到安全性和医保的限制 安全性(毒副作用)：由于过去几年中药注射剂不良事件的报道非常频繁，医院、医生和病人在使用中药注射剂时非常关注产品的稳定性和安全性 医保和费用：是否进入医保往往呈现“双刃剑”的作用。进入医保后，病人的覆盖面变广， 但其费用会受到医保的限制。且呈现很明显的地区差异性 疗效：在缺乏相关的临床试验数据和学术活动的现状下，被访者对疗效的认知建立在病人的主观感受反馈和医生的观察 学术活动和代表拜访：现有中药注射剂的学术活动非常少。医生对于产品的了解更多基于代表的拜访 * 该图主要展示的是在不同的处方驱动因素上，被访者对于各品牌之间的表现差异性的评价。 * 该图主要展示各品牌之间的定位差异性或者品牌认知差异性。由上图可见，参芪扶正、康艾和艾迪3个品牌在医生心目中的产品差异性小，对这3个品牌的认知主要是提高病人生活质量、提高病人免疫力和降低毒副作用 香菇多糖、康莱特属于另一类品牌，在产品本身特性上没有非常深刻的认知和良好的接受度，主要在医保报销上存在一定的优势 而鸦胆子油虽然和各属性的距离都比较远，但相对其他品牌而言，在抗肿瘤方面略好于其他品牌 * 总体而言，中药注射剂的代表拜访的医生覆盖比例都比较低，以临床中品牌知晓度最好，处方比例最高的参芪扶正为例，其过去3个月的代表有效拜访(即医生对该代表的拜访存有印象)的医生覆盖比例占所有被访者的三分之一，有效拜访频率为1.3次/月。艾迪医生覆盖率和有效拜访频率和参芪扶正相近。 康艾的拜访覆盖率虽然比参芪扶正和艾迪低，但其有效代表拜访频率略高 其他品牌的医生覆盖率在20%以下 无论是哪些品牌的代表拜访，其主要的拜访内容为礼节性拜访和传递疾病、产品信息 * 从城市角度看，参芪扶正、艾迪和康艾3大品牌在广州和沈阳的医生覆盖比例相近，康艾的医生覆盖率明显高于上海和杭州 3品牌在广州和上海的拜访频率都高于杭州和沈阳，在上海艾迪的有效拜访频率高于其他品牌，而在广州康艾的有效拜访频率高于其他品牌 从医院类型看，艾迪在中西医结合医院的医生覆盖率明显高于其他类型的医院，而参芪扶正在专科医院的医生覆盖率则明显高于其他类型的医院 从科室角度看，艾迪在普外和胸外科的医生覆盖率明显高于在其他科室，康艾在普外、胸外和肿瘤科的医生覆盖率明显高于其他科室；在外科和肿瘤科，3大品牌的医生争夺比较激烈 * 总体而言，几个主要品牌的中药注射剂的销售拜访力度和最终的处方行为呈现一致性 从艾迪的销售拜