终端店铺货品管理.ppt

* Page * Page * * 终端店铺货品管理 货品管理的定义 商品销售过程的管理 商品销售数据的管理 商品部 二零零一年十二月 虎 第一页，共三十九页。 货品管理的定义 第二页，共三十九页。 货品管理的目的 为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对货品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场 第三页，共三十九页。 终端业绩提升《商品管理》 销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - - 当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。 第四页，共三十九页。 商品管理的项目 商品的进货（订货采购销售目标） 商品的分配 商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销） 商品的销售分析 （商品实销期--—销售应对策略） 商品的补货 商品的库存处理（商品处理期） 商品的陈列 商品的培训 商品进货 商品分配 商品上市 商品处理 商品培训 商品陈列 商品补货 商品销售 商品管理 第五页，共三十九页。 店铺货品的构成 货品结构调整因素 店铺所处商圈 店铺经营属性 人口流量大的闹市区，产品线较长 人口少的商圈，产品线较短，可适当调 整利润商品占比 人流量大的区域，跑量产品占比较大 高端品牌集中区域，可适当增加提升 品牌形象，利润商品 店铺因素 店铺的经营面积，商品位置的摆放布局 第六页，共三十九页。 跑量款的特性 价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 ====价低-款多-量多-码足-色宜-大众 第七页，共三十九页。 利润体现商品特性 价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 ====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众 第八页，共三十九页。 形象款商品特性 价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款 ====价高-款精-量少-码准-色差大-个性 第九页，共三十九页。 商品的分类 服装类商品的分类逻辑遵循以下步骤： 第一步 按性别分类 – 男子, 女子 第二步 按色系分类，分出主次色. 第三步 按商品大类分类，比如上装，裤 第四步 按商品季节，时间波段周期分类 第五步 按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长T 第十页，共三十九页。 鞋类商品的分类逻辑步骤 第一步 按性别分类 – 男子, 女子 第二步 按系列分类 – 滑板鞋, 跑鞋, 休闲鞋，户外鞋. 第三步 按价格分类 – 低端价位，中端价位，高端价位 第十一页，共三十九页。 店铺定位与结构组合 什么是单店定位？ 什么是单店定位 在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式. 单店定位的目的 有利于制定合理的销售目标. 有利于形成店铺鲜明的销售特点. 有利于明确竞争对手. 有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配 第十二页，共三十九页。 单店定位所考虑因素 所属商业圈 店铺在商圈内的 具体位置 消费群消费水平 主要竞争对手的情况 城市级别 第十三页，共三十九页。 具体环境分析 商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分 A类地段 B类地段 C类地段 年龄结构 消费能力 消费品位 对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额 第十四页，共三十九页。 店铺结构级别划分 店铺 销售占比 类型 面积 货品结构 店铺定位 作用 A 40% 南俊 200 应季、新货品90%以上,商品更新快 货品齐全，颜色亮丽,新锐一族,时尚,高中档价位 代表品牌领先时尚，满足大众需要 实现商品最大利润 B 30% 惠安 80 应季新货品80％以，同时与A级店货品互补 大众类，基础类产品,中高档价位适合大众　 满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润 C 20% 水头 150 60%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品 大众基础类商品，中档价位商品 满足大众需求,降低库存;加速资金周转 D 10% 太子 不限 折扣货品 过季货品 加速资金周转，挖掘潜在消费 第十五页，共三十九页。 划分店铺——货品运行的载体通道 租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小