分销渠道管理分销渠道流程与结构.pptVIP

减少交易次数，节省流通费用 生产厂家1 生产厂家2 生产厂家3 生产厂家4 零售商1 零售商2 零售商3 零售商4 批发商 交易次数为4+4=8 第三十页，共四十八页。 分销渠道8项功能 调研 促销（广告合作） 洽谈（供需协议） 分类（产品分装、分级、调配） 寻找（寻找潜在顾客） 实体分配（储存和运输） 财务（收付货款、财务支持和消费信用） 风险（压货、寄售、赊销） 第三十一页，共四十八页。 分销渠道流程与结构 分销渠道流程 分销渠道的类型 第三十二页，共四十八页。 分销渠道的流程 实物流 所有权流 促销流 资金流 信息流 谈判流 单向 双向 第三十三页，共四十八页。 分销渠道的类型 分销渠道级数 直接渠道与间接渠道 宽渠道与窄渠道 第三十四页，共四十八页。 分销渠道管理 Channel of Distribution Management 主讲：李 宁 教材版本：武汉大学出版社 第一页，共四十八页。 什么是分销渠道？ 分销渠道是企业市场营销活动中最复杂、最活跃的领域之一 分销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地 控制与反控制 冲突与平息 瓦解与重构 【案例】手机怎么卖？ 第二页，共四十八页。 【案例】 2004年主要国外手机厂商渠道结构 国 外 手 机 厂 商 区域分公司 全国总代理 省级代理 /区域代理 地方电器商店 零散手机