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差别与差距文化案例 篇一：文化差异案例分析 成功 案例一： 1925 美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转 播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS 谈判人员飞抵东京租用器材、人 员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的 要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结 束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS 一位要员飞抵东京，他首先以个人名义 就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪 些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。 分析：在这个案例中可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思 维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达 直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS 的要 员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功 案例二： 美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中 国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽 车公司代表一开始就提出合作期间可考虑 50 的国产化要求，通用汽车公司接着在 上海谈判时，又主动提出国产化率可从 60 开始。由于他们并未理会其政府的限 制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。 分析：美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高 手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有 同样充满信心才能获得对方的好感。 案例三： 第 1 页 共 9 页 美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判 失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目 一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。 分析：美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量 去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充 分了解美国人的特性。 失败 案例一：1992 年，我国 13 名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购 约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给 我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表 发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很 不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最后，合同我们没和他们 签 。 分析：美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。“戴绿帽子”是 中国男人最大的忌讳 ，合同我们没和他们签，不是因为他们 “骂”我们，而是因 为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳 “戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美 元的项目交给他们？ 案例二：张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部， 工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公 司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为 此也做了大量的、细致的准备工作， 经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代 表团一进入签字厅就拂袖而去，项目告吹，张先生也因此被调离岗位。 分析：原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。中国 传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为 下 。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏 忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃 。 第 2 页 共 9 页 案例三：美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结 果市场惨败；上海产“白翎”钢笔，英译为“white feather”,在英语国家无人问 津。 分析：这两个例子都是由于词汇中的差异而致使商务活动失败。“NAVO”在 西班牙语中的意思是＂doesn’t go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英 语中有一句成语“to snow the white feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象 征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。