兽药营销人员销售新思维.pptVIP

4、对客户关系的正确理解 第十六页，共四十三页。 （1）商场上的黄金定律： 只有永远的利益，没有永远的朋友！ 第十七页，共四十三页。 （2）客户关系是建立在利益基础之上， 而不是利益建立在关系基础之上； 第十八页，共四十三页。 5、基本素质：自信的定位 （1）什么是自信 （2）决定自信的因素 丰富的知识 清晰的目标 积极的态度 （3）自信对人的激励作用 第十九页，共四十三页。 6、合适市场范围： 讨论： 市场范围越大越好吗？ 第二十页，共四十三页。 7、理性的投入 最忌： （1） 每天算计着差旅费跑业务； （2） 不会挣却只会省； （3） 过度的吝啬。 第二十一页，共四十三页。 四、营销中的焦点问题再思考 第二十二页，共四十三页。 1、成交过程中的焦点 焦点因素： 价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货 第二十三页，共四十三页。 2、合作过程中的焦点 焦点因素： 货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势 第二十四页，共四十三页。 3、成熟市场的焦点 焦点因素： 回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局 第二十五页，共四十三页。 开发成熟市场的表现： 1）网点布局合理 2）品牌知名度高、美誉度高 3）客户群结构合理 4）良性回款 第二十六页，共四十三页。 4、和竞争对手竞争之焦点 第二十七页，共四十三页。 竞争对手常采取的办法： 1）促销 ① 向中间商促销 ② 向养殖户促销 2）扩大宣传 3）派驻技术人员 4）提供有卖点的产品 5）诋毁、诽谤对手 第二十八页，共四十三页。 真正的竞争到底是什么？ 企业形象 经营思路 高性价比的产品 良好的服务 市场的整体 解决方案 第二十九页，共四十三页。 5、中间商增加销量之焦点 1) 扩大适销品种 2) 提高单个品种销量 3) 合理的产品组合 4) 扩大终端用户 第三十页，共四十三页。 6、技术服务的后遗症： 医疗纠纷的困惑 (1)技术服务对产品推广起到了积极的作用； (2)技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此； (3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。 第三十一页，共四十三页。 兽药营销人员营销新思维 主讲 : 戈军珍 第一页，共四十三页。 一、兽药营销人员所面临的挑战 第二页，共四十三页。 1、市场变化莫测，营销难度加大 2、养殖业不稳定，市场风险加大 3、顾客逐步成熟，需求多样化 4、竞争对手越来越成熟， 市场竞争越来越激烈 5、企业管理逐步规范， 投机行为越来越行不通 （一）环境变化所带来的困惑 第三页，共四十三页。 1、知识陈旧，不能适应新的变化 2、营销理念落后制约着自身的发展 3、经验主义严重，创新能力不足 4、思维定势意识，不能适应环境变化 5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈” （二）营销人员自身不足所带来的困惑 第四页，共四十三页。 6、职业意识不强，道德风险加大 （1）无长远规划，短期行为严重 （2）打一枪换一个地方 （3）功利色彩严重 （4）吃里扒外 第五页，共四十三页。 二、兽药厂家渠道发展过程及方向 第六页，共四十三页。 6、深度营销。 2、经销商制； 3、集团客户制； 4、零售商模式； 5、直销或连锁经营模式； 1、批发商制 第七页，共四十三页。 三、营销人员的思维革命： 从观念改变开始 第八页，共四十三页。 1、对经验和激情的理解 注意一种倾向：经验至上！ 第九页，共四十三页。 （1）经验的四要素： 特定的环境 特定的时间 特定的事件 特定的人 第十页，共四十三页。 （2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。 第十一页，共四十三页。 2、对肯干（意愿） 和能干（技能）的把握 第十二页，共四十三页。 （1）肯干更多的时候指的是一种工作态度； （2）能干则更多的指的是工作技能； 第十三页，共四十三页。 3、营销手段和技术水平的关系 第十四页，共四十三页。 （1）营销的实质： 提供好产品； （2）目前技术水平的目的： 把产品用好。 第十五页，共四十三页。