销售人员开发经销商标准作业手册.pptVIP

3、显示出你的诚意 所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重，显示出你对客户的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中，一要向客户表示所有承诺都必将兑现，以显示对客户的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为客户争取支持，以显示你对客户的关心和支持；三是在模糊的问题和概念不清情况下尽量澄清；四是遇到原则问题态度一定要坚决但要注意方式方法。 第十八页，共五十三页。 4、让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险 当然，任何生意都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。客户需要的不仅是适销的产品，更为需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得客户的认同，并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。 第十九页，共五十三页。 5、讨价还价，适当让步 没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与客户进行谈判之前，要充分考虑客户可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略，要用数据、事实、道理说服客户。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求可以适当让步，让客户在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。 第二十页，共五十三页。 6、一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信 在与客户的谈判过程中，不要随意承诺，双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。 第二十一页，共五十三页。 二、客户选择 第二十二页，共五十三页。 引言 踏着富祺公司改革的春风，我们迎来西安富祺公司“2014品牌运作年”。 面对“改革”我们应该做什么？如何去做？需要注意什么？ 2014年是西安富祺公司品牌运作年，如何切入市场迈第一步是关键。 确立好的客户是我们拓展工作的前提和基础。那么好的客户在哪里？什么样的客户是我们所需要的？什么样的客户才适合我们？ 第二十三页，共五十三页。 具体从以下几方面来分析 （1）有充裕的资金实力和配送能力，有健全的市场销售网络； （2）有健全的市场分析和判断能力，有头脑、有思路有做法； （3）人脉（品德、人气）较好，不经营假冒伪劣产品； （4）守合同守信誉，有强烈的成功欲望和共赢意识（先名后利），改革意识强且认同我公司企业政策制度； （5）把海光公司的产品当第一推荐品牌； （6）严格遵守的各项价格体系，不跨区销售，不低价抛售产品，不哄抬物价扰乱价格体系； （7）有较好的推广能力 （8）客户的硬件条件：包括营业场所位置、面积、人流，仓库面积、配送车辆、从业人员的数量及技能等 第二十四页，共五十三页。 客户选择几点方法方法： 第二十五页，共五十三页。 1、大户排除法 分析原因： 所谓的大户，就是手中有品牌，在市场上运作多年，对原有的销售模式较为看重，具有固有思维，欠账心理或铺货心理较重，不在乎多一个品牌或少一个品牌，一般提的条件较多，且不会用全部身心来运作我方品牌。携产品以令公司，给力度就做，不给力度就放弃且担心我的品牌发展后对原有品牌的冲击即便代理后也之是放在库房中任其自然销售，不会用心去做。谈判中爱摆架子，不易沟通，提出的问题较难切入。成交率较低，故而为了少走湾路，首先应排除大户。 第二十六页，共五十三页。 2、大户对门或隔壁的客户 分析原因： 看惯了大户的眼色，同样的门面，同样的费用，同样的地段，因手中无品牌，攀比心里较重，一直在苦苦等待一个品牌要自己来运作，因大户在自己的旁边，所以好多厂家为了找大户而错过了和其商谈的机会。因此和客户共同分析原因，一般较好切入。（我们可以和他共同分析客户所面临的问题：分析同在一个市场，别人为何比自己做的好，无非是有自己的品牌，从不知名到知名，是别人比我们先做，那我们掏着同样的费用，为何和别人在几年时间差距就这么大， 是因为别人有品牌产品而自己没有，在同行的眼里，自己就是一个卖烂货的地方。怎样改变，何不选择我们海光创造品牌来提高自己的知名度）。 第二十七页，共五十三页。 3、手中有钱，但无品牌，最好是给大户当过业务或司机的人 分析原因： 手中有钱，但无品牌，一直在找合适的品牌介入，仅担心自己不会建网络，正好我们的思路是从终端做起，可以帮他建立二级网络，成功率较高。那些以前给大户当过业务或当过司机的人，对下线网络比较熟悉，甚至下面好多客户不知道上线客户是谁，但对其业代比较了解，终端网络很好整合，他们对各级市场比较了解，而且会把这个品牌当做事业来做，比较投入，品牌启动较快。有时会推荐自己的家人或朋友来做。（谈话切入点：不能给别人当一辈子业务员，何不自己利用自己独特的资源，来