销售线路规划技巧培训课件.pptVIP

拜访频率的确定 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 列出空白点作为需开发对象 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情 第十八页，共五十页。 售点频率的标注 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 周一 周二 利用自然道路的划分 第十九页，共五十页。 路线制订 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。 第二十页，共五十页。 线路编排中的几点说明 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入系统 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入系统，直至开发完成 第二十一页，共五十页。 每日行走路线确立 根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内 画出线路图，标明拜访次序 第二十二页，共五十页。 拜访线路设置练习 第二十三页，共五十页。 线路规划的基本6个基本步骤 1 4 6 5 2 3 准备工具 扫街/现有客户资料清理 标注网点 线路划分 路线执行 路线优化 第二十四页，共五十页。 线路拜访－－时间管理 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键 工作内容 计划性工作 临时性工作 第二十五页，共五十页。 线路优化 根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行同步处理。 线路优化原则－－仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。 第二十六页，共五十页。 重点零售客户拜访步骤 2. 第二十七页，共五十页。 重点零售客户拜访步骤 前线人员执行这个基本程序 我们可以回顾业代的职责 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 访前 服务 陈述 访后 访前 服务 陈诉 访后 第二十八页，共五十页。 准备 每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, 等) 访前准备 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上等工具 第二十九页，共五十页。 打招呼 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 第三十页，共五十页。 店情查看 查看店铺, 寻找机会 检查 寻找陈列机会 陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 第三十一页，共五十页。 产品生动化 确保所有产品都以正确 的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 第三十二页，共五十页。 产品生动化清单 确保各 均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告 () 使我们的产品享有公平合理的陈列空间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库、货架内的产品 第三十三页，共五十页。 拟订单 拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定每个的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 第三十四页，共五十页。 销售陈述 这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定 陈述机遇 解释方案和利益(方案表) 提供详情 达成交易(客户答应) 实施跟进步骤 第三十五页，共五十页。 * * 销售线路规划技巧 第一页，共五十页。 线路规划的定义 □对公司的服务