知识经济下顾客导向型组织.pptVIP

情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 顾客的交际性格类型说 第三十一页，共八十页。 引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制 应对情感型顾客的策略 第三十二页，共八十页。 随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。 购买迟缓且怕担风险。 顾客的交际性格类型说 第三十三页，共八十页。 从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响 应对随合型顾客的策略 第三十四页，共八十页。 四、如何接近客户 建立关系(贴近人) . 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 . 如何发现新客户的销售机会 秒开场白 分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力 第三十五页，共八十页。 、 公正客观、不攻击别人； 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用； 、 产品知识、以及选购产品的标准； 、技术、专业常识； 、用科学和证据说话； 如何获取客户信任 第三十六页，共八十页。 在接触客户的头秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！ 秒开场白 告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。 分钟原理 第三十七页，共八十页。 、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信； 、与客户谈话时，脸有笑容； 、外在形象会影响客户对你的印象； 、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出你的自信心是否足够； 接近客户 第三十八页，共八十页。 、 情绪同步 、 语调和速度同步 、 生理状态同步 、 语言文字同步 、 合一架构法 快速建立亲和力 第三十九页，共八十页。 五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话) 如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案 第四十页，共八十页。 、 察言观色 探 测 客户 需 求 、 询问方式 如何迅速有效地探测客户需求？ 第四十一页，共八十页。 、不要连续发问； 、关联客户的回答来说明商品； 、从客户容易回答的提问开始； 、提问想法促进客户的购买心理； 、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。 询问技巧 第四十二页，共八十页。 产品分析工具之一产品三层次理论 性能 质量 价格 品牌 包装 运输 安装 培训 维修 付款 方式 核心价值 形式价值 延伸价值 第四十三页，共八十页。 的定义 　特征 、描述产品自身具备的物理性能 、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 、特征回答了：“这是什么” 推销分析工具之二 优点 、优点解释了特征如何被利用 、优点是无形的 、优点回答了这个问题：“它能做什么” 第四十四页，共八十页。 利益 、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 、利益也是无形的 、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” 支持 支持信任的理由 第四十五页，共八十页。 、、、转化练习 写出公司、产品、个人的、、、 写出竞争甲品牌的公司、产品、、、 写出竞争乙品牌的公司、产品、、、 第四十六页，共八十页。 推销分析工具之 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 第四十七页，共八十页。 在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有亲和力。 预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品 预先框式法 第四十八页，共八十页。 ●把最容易吸引顾客兴趣的利益