怎样销售吉安卡.pptVIP

? 吉安卡来了 个人保险部 2008.10 第一页，共二十一页。 ? 通过本堂课你们将了解到： 吉安卡介绍 　 保险责任 　 卖点分析 我们如何销售 　如何销售吉安卡 销售话术 　吉安卡销售话术 第二页，共二十一页。 ? 主要内容 吉安卡介绍 我们如何销售吉安卡 附：意外险销售话术 第三页，共二十一页。 ? 意外就在我们身边 每3人，就有1人受伤每12人，就有1人会遇到车祸每77人，就有1人会心脏病突发每260人，就有1人会受到致命武器的攻击………… 意外离我们有多远？ 天有不测风云，人有旦夕祸福 ！ 听起来遥远的风险其实就在我们身边！ 第四页，共二十一页。 ? 意外就在我们身边 2002年5月7日晚20点37分，北方航空公司的由北京飞往大连的6136次 航班在大连机场东侧20公里海面失事。机上112人全部遇难。 2003年7月28日18时08分，河北省辛集市郭西烟花爆竹厂发生爆炸，直到29日凌晨2时许，爆炸才基本平息，整个厂房被夷为平地。目前，爆炸已造成29人死亡，91人受伤，其中重伤12人，轻伤79人。 2003年6月6日上午，广东省河源市东源县境内的河义公路发生一起重大意外交通事故。一辆大客车坠入河中，死亡32人。 再看一组镜头…… 第五页，共二十一页。 ? 我们身上担负的责任 寿险从业人员的工作价值 在于如何挑起大众的保险意识 帮助他们做好一旦风险发生后的补偿措施 并提供满足于其个人和家庭的保险产品 我们不仅仅要推销保险产品 更要推销“人寿保险到底能做什么” 正因为销售保险可以帮助更多家庭 这才是我们工作的价值和寿险事业成功的保证 第六页，共二十一页。 ? 促发展＼保效益＼防风险 卡折式业务是公司长期稳健经营的利润基础，便于公司实现“三零＼四平＼五赢”，落实公司半年会工作精神 ＊对于分公司 卡折式业务可以作为营销员开拓市场和积累客户的工具， 提高营销员的销售专业性 ＊对于营销员 仅用100元的金额就获取了最高赔付40万的高额保障，回归了保险的真谛 ＊对于客户 第七页，共二十一页。 ? 开发卡折对业务人员的有利因素 卡折业务作为一年期险，业务人员可以年年拿首期佣金，直至客户不再投保，因此长期而言会比一般险种的佣金更高 卡折业务保费低，易于开发新客户，增强新人展业信心 借助卡折业务，栽培客户 第八页，共二十一页。 ? 主要内容 销售意愿启动 吉安卡介绍 我们如何销售吉安卡 附：意外险销售话术 第九页，共二十一页。 ? 吉安卡介绍——保险责任 保险责任 人身意外伤害：6万元 人身意外伤害医疗：8000元 　（其中“人身意外伤害医疗”责任中门急诊医疗费用、住院医疗费用和手术医疗费用的累计给付限额分别为2000元、2000元、4000元） 民航班机乘客意外伤害：40万元 列车、轮船、汽车乘客意外伤害：8万元 第十页，共二十一页。 ? 吉安卡介绍——产品卖点 高保障：最高民航班机乘客意外伤害保障达40万元 双赔付：在法定节日对于民航班机、列车、轮船、汽车乘客意外伤害身故责任按照双倍责任赔付 易捆绑：便于和个险渠道主打险种组合销售，提高产品竞争力 很方便：100元一份，投保方便 吉安卡是我公司个险渠道的第一款卡折类产品 高额度的意外医疗费的报销水平，在行业个险业务意外险中有较强的竞争力 第十一页，共二十一页。 ? 主要内容 销售意愿启动 吉安卡介绍 我们如何销售吉安卡 附：意外险销售话术 第十二页，共二十一页。 ? 吉安卡的销售建议——开拓市场的工具 开拓市场的工具： -产品定位：以“花小钱买高保障”的概念打动客户的心，低价策略主要用于主顾开拓和客户积累； - 销售建议：以上班族、旅行族、公务族、特别是没有太多保障、保险观念比较淡薄的人群为切入点，有差别地推动意外伤害、公共交通意外、意外医疗等细分市场的销售； 销售人员在销售吉安卡时要了解客户的实际需要并 有针对性的向客户推出后续险种 第十三页，共二十一页。 ? 与长险组合销售 与长险组合销售，个险渠道主打产品侧重于理财、养老与重大疾病，缺少附加意外类保障，把吉安卡与个险渠道主打险种组合销售则可以弥补此项空白，提高公司产品的性价比以及综合竞争力，便于业务人员进行销售。 人保老客户是吉安卡开拓的重点。回访老客户，加保吉安卡，建立让老客户保“全险”的理念。 吉安卡的销售建议——与长险组合销售 第十四页，共二十一页。 ? 吉安卡的销售建议——新人进入市场的工具 ■　　新人进入市场的工具 –　在新人进入市场时，通过训练销售吉安卡，让新人积累客户，强化寿险销售理念、提高销售业绩，同时锻炼其市场开拓能力，为其转正打好基础；同时，将意外险卡折业务的销售训练纳入新人培训体系，让其在培训中进行演练。 –　吉安卡易于让新人