如何提升销售连带率.pptVIP

* 如何提升销售连带率 营业部 第一页，共三十八页。 目 录 1、用陈列吸引顾客 1.1. 货品结构要合理，货品组合成系列 。 1.2. 货品陈列有重点有系列 2、用服务留住顾客 2.1. 主动接触，拼在起点 2.2. 建立良好顾客关系 3、用专业成为顾客的“购买顾问” 3.1. 介绍卖点，引导体验 3.2. 解决问题，巩固需求 4、连带销售中注意事项 5、精品连带销售技巧 6、女装连带销售技巧 第二页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 1、货品结构要合理，货品组合成系列 。 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。 如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那 么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订 货开始考虑以下几点： A、货品结构是否合理;（主力商品、辅助商品和关联商品） 主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的 70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%， B、货品类别比例是否恰当;（上、下装搭配比例） C、货品之间的组合能力强不强; D、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第三页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 1、货品结构要合理，货品组合成系列 。 加上配饰（项链、包、头巾、腰带） 第四页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢? 　　 主推货品重点陈列 　　主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 　　 第五页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的 影响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加 值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢? 　　 主推货品重点陈列 　　主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳 面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 　　 第六页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 风格组合合理，陈列系列化 　　店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 　　不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。 第七页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 适用于模特、展台和点挂陈列： 将模特、展台或点挂展示的服装陈列在与之最近的货架上，以引导顾客挑选； 陈列的关键是色彩的大面积呼应，柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。 第八页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 适用于点挂陈列： 若一个点挂架可陈列多件服装，可有以下两种陈列方法： 同款同色重复陈列：码数陈列顺序从前到后依次是M、S、L（如图1）； 同色系不同款式服装陈列（如图2）。 第九页，共三十八页。 用陈列吸引顾客 2、货品陈列有重点有系列 × √ 针对无点挂陈列的建议 第十页，共三十八页。 用服务留住顾客 1、主动接触，拼在起点 与顾客初步接触 与顾客初步接触的最佳时机 与顾客初步接触的方式 当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时 当顾客触摸某一商品一小段时间之后 当顾客抬头起来的时候 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客与店员的眼光相碰时 与顾客打一个招呼 直接向顾客介绍他中意的商品 询问顾客的购买愿望 第十一页，共三十八页。 用服务留住顾客 1、主动接触，拼在起点 根据顾客类型，开展销售 顾客类型 导购技巧 讲价的顾客（看中性价比） 详细介绍不讲价