如何让客户为你转介绍培训课件.pptVIP

如何让客户 为你转介绍 第一页，共四十页。 什么是转介绍 第二页，共四十页。 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点： ） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。 ） 服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。 ） 让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足)。 第三页，共四十页。 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。 每个客户的背后都有个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。 第四页，共四十页。 伙伴们面临的问题 第五页，共四十页。 在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢?下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。 原因、不好意思开口让客户进行转介绍。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。 其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。 第六页，共四十页。 那客户真实的想法如何呢? 、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀，是最优秀的，正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀。 、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。 、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。 换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。 第七页，共四十页。 原因、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。 如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢? 第八页，共四十页。 原因、客户介绍了，我却不知道该如何去拜访被介绍者。 如果你存在以上个方面的原因，我们将逐一为你答疑解惑。 第九页，共四十页。 如何让客户为你转介绍 第十页，共四十页。 客户的关系网络 第十一页，共四十页。 把握三个关键点 、让客户认可你这个人 、让客户对你的服务满意 、帮客户分析让朋友认识我们的好处 第十二页，共四十页。 对症下药一 业务员的误区： 怕遭拒绝 怕丢面子 怕给客户添麻烦 客户真实的想法： 希望服务自己的人员绝对优秀 让自己在朋友面前感到荣耀 自己一定有朋友有一样的需求 第十三页，共四十页。 被拒绝原因： 、流程不全或不对 、缺乏技巧和工具 、急于求成 、服务不到位 要求转介绍的步骤： 、先取得客户对自己的认可 、自我工作描述，价值观的阐述 、留意交谈中客户提到的名字 、记录转介绍客户信息 、要求介绍更多客户 、感谢客户并承诺放心 对症下药二 第十四页，共四十页。 对症下药三 拜访新客户失败的原因： 接触转介绍客户流程不对 准备不足，对被转介绍客户不了解 没有借老客户的力 忘记带小礼物 应该这样做： 先打电话或发短