如何进行有效的客户分析.pptVIP

客户价值分析矩阵 客户吸引力分析 成交可能性评价 客户价值分析 第六十三页，共七十一页。 １、客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性 A1 A2 B1 C2 B2 A2 C1 C3 B3 第六十四页，共七十一页。 未来发展潜力 战略价值 成交金额 成交利润 客户吸引力分析 第六十五页，共七十一页。 与客户需求的匹配性 竞争地位 客户与我们的关系 购买实力 成交可能性评价 第六十六页，共七十一页。 客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性 A1 A2 B1 C2 B2 A2 C1 C3 B3 第六十七页，共七十一页。 小结：如何分析每一个客户 基本情况 分析 采购动机 分析 需求分析 决策链 分析 客户价值 分析 第六十八页，共七十一页。 总结：如何进行有效的客户分析 界定目标客户 了解客户的采购过程 如何分析每一个客户 界定目标客户的意义 如何界定目标客户 采购类型 采购性质 采购过程 基本情况、采购动机 需求、决策链 客户价值 第六十九页，共七十一页。 谢 谢 第七十页，共七十一页。 内容总结 如何进行有效的客户分析。中国销售培训网销售顾问中心。在培训之前，请先阅读培训。指南，并在培训指南的指导下，。制定系统的培训计划，然后，按。个客户，在培训时，结合培训内。第一部分 界定目标客户。第二部分 了解客户的采购过程。第三部分 如何分析每一个客户。第三部分 如何分析每一个客户。凯悦公司招聘了一个销售员陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。所以，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪些建议。获得更高的收入和更好的职业前景。所 有。现在进城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。月收入在１０００元以上。谢 谢 第七十一页，共七十一页。 统计分析法 预测-验证法 确定重点客户 第三十一页，共七十一页。 小结：界定目标客户 为什么要 界定目标客户 如何界定 目标客户 提高销售效率 提高成功概率 获得更高的收入和 　更好的职业前景 全方位准确定义目　　 　标客户 确定重点客户 第三十二页，共七十一页。 如何进行有效的客户分析 第一部分 界定目标客户 第二部分 了解客户的采购过程 第三部分 如何分析每一个客户 第三十三页，共七十一页。 第二部分 了解客户的采购过程 一 二 客户采购类型分析 客户采购性质分析 三 客户采购程序分析 第三十四页，共七十一页。 生产企业的生产物资采购 经销商的商品采购 采购类型 分析 组织客户自用产品的采购 个人采购 第三十五页，共七十一页。 决策过程复杂 集体决策 需求影响因素多 合作周期长 专业化采购 生产企业的生产物资采购 第三十六页，共七十一页。 经销商的商品采购 有一定的采购政策 不很关注商品的性能，而关注盈利能力 决策速度快 很容易更换供应商 专业化采购 第三十七页，共七十一页。 组织客户自用产品的采购 决策过程比较复杂 集体决策 客户需求界定困难 决策周期较长 采购不一定连续发生 不一定是专业化采购 第三十八页，共七十一页。 个人采购 决策过程相对较为简单 客户需求容易界定 参与决策的人少 决策速度快 采购不一定连续 非专业采购 第三十九页，共七十一页。 新任务购买 直接重购 修订性重购 采购性质 分析 第四十页，共七十一页。 新任务购买 客户缺乏采购经验 客户愿意投入时间和精力 决策程序复杂 决策 第四十一页，共七十一页。 直接重购 客户熟悉购买过程 决策程序简单 基本上有了确定的品牌和供应商 不愿意投入精力 第四十二页，共七十一页。 客户经验丰富 购买标准明确 决策程序简单 决策速度较快 修订性重购 第四十三页，共七十一页。 客户的采购过程 发现问题 评价和选择解决方案 信息收集与采购标准制定 供应商的评价选择 签订协议 协议执行 售后服务 第四十四页，共七十一页。