如何进行电话销售.ppt

* 1. 電話銷售的目的 2. 電話銷售的名單來源 3. 如何有效的進行電話銷售 4. 進行電話銷售的注意事項 5. 電話銷售實例觀摩 6. 測驗 第一页，共十五页。 1. 電話銷售的目的 找到潛在目標(有望)客戶 判斷客戶等級(迫切度) 大致了解需求 邀約參加行銷活動 建立、補齊或修正客戶基本資料 第二页，共十五页。 2. 電話銷售的名單來源 : 工商名錄, 行業名錄, 工業區名錄 書面或英特網上的黃頁資料 報紙雜誌的廣告,報導 人才網站上的徵才廠商資料 各種展覽招商活動的參與廠商 人才招聘會的徵才廠商資料 路邊的大形招牌廣告 親朋好友的介紹 …… 第三页，共十五页。 3. 如何有效的進行電話銷售 在適當的時間 找適當的人 講適當的話 / 問適當的問題 第四页，共十五页。 甚麼是適當的時間 ?不認識預計訪談的對象時 AM 09:00 – AM 11:50 計 2 小時 50 分鐘 PM 13:40 – PM 16:50 計 3 小時 10 分鐘 台資企業 : 週一至週六 其餘企業 : 週一至週五 第五页，共十五页。 ?認識或知道預計訪談的對象時 可嚐試上班前30分鐘或下班後1小時內 過去慣常的聯絡時間 甚麼是適當的時間 第六页，共十五页。 信息中心 , 電腦室 , MIS , 信息部門的主管 總經理 , 副總經理 , 協理 , 廠長 生管 / 物管 / 製造部門的主管 營銷 / 採購及外協部門的主管 財務 / 管理部門的主管 就地取材 ………… 誰是適當的人 第七页，共十五页。 兵不厭詐 - 假借學校或公信單位名義 借辦活動邀請相關人員 , 趁機收集資料 借贈送信息化相關資料 , 趁機收集資料 單刀直入 - 自報姓名、公司名稱及目的 誰是適當的人 找不到拜訪對象時怎麼辦 第八页，共十五页。 甚麼是適當的話及問題 自我介紹,請求對方給時間,經同意後公司簡介 邀請對方參加活動 贈送對方信息化的參考資料 目前已信息化的範圍有哪些 未信息化者- 短期內有無信息化計劃(時間表) 已信息化者- 短期內有無擴大範圍或更換系統的計劃 (時間表) 資本額 , 營業額 員工人數 / 間接人員人數 行業別 / 主要產品 地址 , 傳真 , 電子郵件地址 , 公司網址 表達 詢問 詢問或確認 開場 結合客戶(近期)狀況,以拉進雙方距離 第九页，共十五页。 進行電話銷售的程序 開場,自我介紹,要求給時間 即席式公司簡介 邀請對方參加行銷活動 詢問未來信息化計劃 詢問或確認基本資料 感謝對方, 寄出資料 贈送對方信息化資料 詢問目前信息化範圍 建立或修正客戶資料 第十页，共十五页。 使用對方的語言來說話 以對方的說話速度來說話 多用開放式 (open) 問句 開放式 (open) 及封閉式(close)問句併用 對方有問我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量適中 , 咬字清悉 熟記公司簡介 / 行銷活動/ 要問的問題 4. 進行電話銷售的注意事項 第十一页，共十五页。 * * *