如何判断顾客的购买心理.pptVIP

想要让顾客因喜欢他而购买，他总是先大声的告诉顾客“我喜欢你”！ ——让我们“真诚的”赞美我们的顾客 服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（三） 想成为20%的优秀的销售员们: 第二十一页，共三十九页。 二、互惠原理与服装销售 第二十二页，共三十九页。 1、欢迎“免费试吃” 看图说话：并非免费的试吃 2、吃完后，有一部分人会觉得不多 少买一点就不好意思——这正是商家想要的。 3、请把电视机先抱回家“试放”一 段时间，如果不决定买再退回来。 第二十三页，共三十九页。 1、回报的责任感是互惠原理的核心所在。 互惠原理概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。 互惠原理可强加于人的负债感,同时引起不公平交换。 2、回报的责任感是一副迫不及待要卸下的重担、越早回报越好，哪怕是大于受到好处很多倍的回报，早报早了。 3、知（受）恩不图报的人在社会群体中极为不收欢迎、乞讨赖帐、忘恩负义是为这种人准备的。 第二十四页，共三十九页。 “互惠原理”与服装销售 顾客满意=实际服务—顾客期望 达到顾客满意只要比竞争对手多做一点点（比较心理学） 要让顾客购买就是要用心服务，尽可能的给顾客提供一些特别的、细微的、贴心的服务。 你要让你的服务达到让顾客感觉到——这位销售员服务真是太好了，我一定要买一些东西来回报她的服务！或者，我要介绍我的朋友来回报她这么好的服务，不然，我就是“知恩不图报！” 第二十五页，共三十九页。 1、更好的 2、多一点点 3、特别的 4、细微的 5、贴心的 服装销售的“五星服务法” 第二十六页，共三十九页。 特别介绍：“占有原理”与服装销售 服装销售中为什么要提倡让顾客试穿？ 服装销售中为什么提倡向顾客描叙当顾客拥有 你介绍的服装时的感觉？ 你做到了吗？ 第二十七页，共三十九页。 三、社会认同原理与服装销售 第二十八页，共三十九页。 我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的？尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 社会认同 第二十九页，共三十九页。 我们最容易受到影响的人是还是和我们相似的人 百事广告 第三十页，共三十九页。 人们总是关心老同学、老战友、同一社区的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么样的衣服、鞋子。 服装行业如何善用社会认同原理： 想成为20%的优秀的销售员们： 第三十一页，共三十九页。 Feature Advantage Benefit Evidence 特点：产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能 利益：可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 社会认同原理与“FABE法则”： 优点：由独特的特性\功能引发出来的 便利之处 第三十二页，共三十九页。 四、对比原理与捆绑销售 第三十三页，共三十九页。 冷水加冰 室温的水 很热的水 高价位和低价位的服装放在一起介绍,高价位的显得更高贵,低价位越发显得便宜合算。 对比原理 第三十四页，共三十九页。 服装销售中的下降与捆绑： 一个人如果先买一套很贵的套装,再挑选领带时就会觉得很便宜 服装——一般情况下，如果顾客在意价格时，我们就可以以先贵后便宜的下降式的介绍顺序来介绍商品 服装下降销售法 服装捆绑销售法 记得捆绑销售的时候一定要在顾客已经决定要某一个较贵的服装后，在介绍相对便宜的，但可以成套搭配顾客已选定的服装，目的是美观效果。 千万不要前一个还没决定就马上捆上一个甚至两三个让顾客购买。 第三十五页，共三十九页。 第一件商品决定买单时才可以介绍下一件你要捆绑的比较便宜的商品 服装销售成交后的关键点： 第三十六页，共三十九页。 学会方法，提升销售 喜好关联与服装销售 互惠原理与服装销售 社会认同原理与服装销售 对比原理与捆绑销售 第三十七页，共三十九页。 第三十八页，共三十九页。 如何判断顾客的购买心理 如何判断顾客的购买心理 如何判断顾客的 购买心理 第一页，共三十九页。 为什么80%的销售业绩总是只由20%的销售员创造； 还有80%的销售员却只是创造了20%的销售业绩。 我们的困惑一： 第二页，共三十九页。 为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过的衣服、鞋子，我们的书柜里总有很多买回来后就一次也没有翻过的书籍？ 我们的困惑二： 第三页，共三十九页。 困惑后面的尖锐的问题： 1、销售是不是一定有方法？ 2、你已经是掌握了好的销售方法的创造80%的销售 业绩的那20%吗？ 第四页，