如何打造金牌销售督导培训课程.ppt

有特色卖点的产品体验设计 整体感受 联想 整体感受 看 体验 参与定制 终端360°生动化 终端培训课程系列 第十八页，共四十九页。 打造百万大店的核心要点 核心要点 有效提高客单价 深层的会员管理 强大的团购力量 完善的售后服务 商品组合促销 终端培训课程系列 第十九页，共四十九页。 1.把一般顾客变成你的顾客； 2.把顾客人变成你品牌最好的口碑传播者； 3.让顾客帮你做深度销售，以一抵十； 4.维护好你品牌的顾客，定期派发小礼物或优惠圈；让她们感受到优越！ 5.部分2.3级市场做好顾客后，可以稳定维持你店铺80％的生意；每年的递增更是可观！ （1）通过会员管理和售后服务促进持续销售 终端培训课程系列 第二十页，共四十九页。 （2）加大团购力量，增强服务 1、构筑一个360度的商务圈 2、企事业单位团购 终端培训课程系列 第二十一页，共四十九页。 2、终端市场的有效诊断 终端培训课程系列 第二十二页，共四十九页。 如何对店铺进行有效诊断 人 管理 商品 陈列 导购技巧 促销推广 竞争品牌 终端培训课程系列 第二十三页，共四十九页。 “人”最为关键 善于沟通和激励 带教沟通和激励 如何对店铺进行有效诊断 终端培训课程系列 第二十四页，共四十九页。 督导工作核心要点 店铺的诊断六步法 敏锐的观察力 目的性的询问 归纳，找问题 诊断、整改 跟踪 总结 ●换位观察：第一感觉→局外人 →比较（竞争对手） 。 ●远距离：一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内景 ●近距离：陈列→商品组合 → 空间布局 →导购状态 →销售记录 ； ●观察顾客：进店频率；进店状态；目标消费群体。 ●产品销售：畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。 ●空间形象：死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。 ●竞争品牌：产品；销量；优势；最新动态。 ●库存量：库存产品；断货产品；账本。 ●心态：导购心态；老板心态；顾客反映。 ●专业：销售技巧 产品知识 陈列等。 ●经营理念 ●人员管理 ●品牌推广 ●空间形象 ●专业技巧 ●诊断：罗列主要问题 ●沟通：了解需求和痛苦 扩大痛苦 伤口撒盐 对症下药 成功客户案例 ●整改：客户的配合 整改方案 整改计划 实施 ●带教：第一场地 ●表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等 ●沟通：及时鼓励 列典范 报销售 ●再次局部深度整改 ●总结经验 ●建立成功模式 ●复制和推广 → → → → → → → → → → → 终端培训课程系列 第二十五页，共四十九页。 神秘顾客考核表 所属专卖店/店中店： 调查对象： 调查日期： 序号 考核项目 考核结果 劣 －1分 没有做 0分 一般 2分 良 4分 优 8分 1 仪容仪表 2 热情迎宾 4 亲和力 6 产品介绍 7 解决异议 8 附加推销 9 卖场卫生 10 货品陈列/整洁 11 安排付款 12 送客 终端培训课程系列 第二十六页，共四十九页。 销售分析表——日、周、月销售分析 在此基础上，归纳出高，中，底三档产品中的畅销品，滞销品 总结销售情况反馈给公司 日期 本周销售 本周正价 本周特价 周增长率 团购销售 新增会员人数 周边情况 促销活动建议 终端培训课程系列 目的性的询问 第二十七页，共四十九页。 销售分析表——畅销、滞销品情况分析 畅品销售排名 类别 名称 销售数量 增长率 总金额 原因 滞品销售排名 本周上市新品 上市日期 市场反馈 终端培训课程系列 目的性的询问 第二十八页，共四十九页。 产品分析周报表 专卖店/店中店： 日期： 产品类型 销售排名 销售总金额 占比 （总销售） 单品畅销前三名 畅销原因 主要滞销品 滞销原因 套件 系列 印花单件系列 绣花单件系列 被芯 系列 枕芯 系列 小件 系列 其它 终端培训课程系列 第二十九页，共四十九页。 不成交商品周报表 日期 商品名 顾客成交与否的主要因素 负责人 款式 价格 质量 花型 颜色 服务 其他因素 不成交商品总结记录 单位： 日期 ： 不成交商品 不成交原因 处理方案 终端培训课程系列 目的性的询问 第三十页，共四十九页。 顾客分析表 专卖店（店中店）： 日期： 每日进店人数 成交几笔 成交总金额 不成交几笔 顾客意见与建议 不成交处理方案 终端培训课程系列 目的性的询问 陈列分析表 专卖店（店中店）： 日期： 区域 产品货号 陈列天数 陈列效果 销售情况（最好或最差的床位） 顾客反馈 第三十一页，共四十九页。 竞争品牌： 产品定位 进入市场时间 产品结构 加盟商状况 产品优势 终端