投行业务中常用的谈判技巧.pptVIP

对 策 提问 积极地聆听 深入询问重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 必要时可以暂停谈判 第三十页，共七十页。 四、评 估 调 整 阶 段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动 的调整各自的需求和条件。 第三十一页，共七十页。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 第三十二页，共七十页。 调 整 阶 段 的 目 的 让客户看到其需求的重要性并认 同我们和我们所提供的方案是最好的 第三十三页，共七十页。 困 难 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太高或不接 受某些条款 第三十四页，共七十页。 解 决 方 法 从掌握的客户资料入手 重新考虑谁是决策人 何时做出决定 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 再寻找共同利益 明确需求的标准 第三十五页，共七十页。 让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 第三十六页，共七十页。 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 第三十七页，共七十页。 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达