现代渠道操作基础培训课程.pptVIP

练 习 1、某供应商，合同中签订的到货天数3天，每周二和周四下订单； 2、某产品，日销量100瓶，安全库存天数7天； 3、价签右上角显示2：5：4，包装数量4，库存为200，待收订单为500，退货20. 请计算最小订单量。 如果有缺货，会影响公式中的哪些？ * 第十七页，共五十二页。 资料来源：罗兰.贝格分析 86.0% 88.2% 91.3% 91.8% 96.9% 95.8% 78.1% 89.6% 90.8% 87.5% ChainA ChainB ChainC ChainD ChainE 销售额加 权在架率 按频度计 算在架率 72.9% 86.5% 88.9% 88.7% 87.2% 90.3% 89.6% 89.4% 92.1% 92.1% 91.7% 91.6% 93.0% 食用油 洗发护发 沐浴露 卫生棉 碳酸饮料 牙膏 啤酒 洗衣粉 卷筒纸 果汁 方便面 鲜奶 水 国外零售商的缺货率在10％左右，顾客经常采购的商品更加容易缺货。国内缺货率？ 国内缺货率 25-30%（联合利华的例子） * 第十八页，共五十二页。 零售商如何控制缺货 销量最好的单品。 在杂货，控制单品约占部门总单品数的8%至10%。 810%的控制单品占整个杂货处总营业额的5060%。 * 第十九页，共五十二页。 日常的缺货控制 哪个零售商经常缺货？ 零售商的哪个门店经常缺货？ 哪个产品经常缺货？ 哪个时间经常缺货？ 缺货指数：平均销量的20％ 潜在缺货是指销量小于缺货指数 * 第二十页，共五十二页。 保持最低的缺货率，并持续降低 不断优化订货和库存，降低双方的物流成本 建立订货和库存跟踪管理系统 提升给零售商的服务水平 … 我们的工作方向…… * 第二十一页，共五十二页。 培训大纲 现代渠道概况 1 现代零售商运作模式 2 缺货管理 促销管理 零售商绩效评估管理 * 第二十二页，共五十二页。 促销管理 中秋节快到了，对于小张来说，这可是一个冲销量的好时机。他兴冲冲的拿着促销计划去找采购，他想这次总得和他友好一点了吧，没想到，看到他的促销计划，把头摇得和拨浪鼓一样。 原来，小张的海报计划报得太晚了，只能去门店看看还有没有机会。和几家门店询问下来，却发现只有最远的那家店还剩下一个地堆，费用还不低。这时，小张犯嘀咕了，到底做不做促销呢？ 1、为什么我的促销方案总是在零售商那里通不过？ 2、到底什么时候促销效果好？ 供应商的问题 * 第二十三页，共五十二页。 零售商的促销类型 店内促销 媒体促销 促销类型 DM 报纸 电视 TG/地堆 立柱/收银台 季节区/入口 正常货架 集中陈列 店外 * 第二十四页，共五十二页。 零售商的促销时段和方式 促销时段 平时 节日 店庆 促销方式 特殊陈列 赠品 大型活动 促销员 价格折扣 * 第二十五页，共五十二页。 零售商的 海报管理 DM的流程 DM售价确定 单品的确定 零售商的海报管理结构 年度计划的制定 各处任务 的分配 部门任务 的分配 分类分配 单品确定 最终海报 零售价格 的确定 流程 * 第二十六页，共五十二页。 单品的确定 促销的季节及时段 产品在分类里的排名 预估的销量 海报产品的促销力度 分类的销售情况 各单品所提供的海报费用 * 第二十七页，共五十二页。 最终海报零售价格的确定 零售商对于海报价格有着极其苛刻的要求,会向供应商要求市场最低价 为确保海报价格有足够竞争力,零售商印刷海报前都会对海报商品进行市调 市调范围一般选取各店周围最主要的三个竞争对手,范围一般在五公里以内 如果市调价格低于预先制定的海报零售价,零售商会毫不犹豫的跟价 在同一城市内,如各店市调结果不同,零售商会取最低的价格作为海报零售价 如果预测供应商可能会断货,零售商会提前准备库存 如果遇到特殊的情况商品,如每页的放大商品或者封面产品或者是特殊的促销时段,如店庆,零售商会对价格有更高的要求 * 第二十八页，共五十二页。 对供应商的促销到货要求 零售商对供应商的促销产品，一般有开档前的到货数量要求，如大润发： 1、开档前提前10-15天采购出预估量； 2、开档前2天出到货报表（报表由采购助理提供）； 3、大润发要求开档前到货量需达到预估量的50%，对报表中未达数量的，采购助理跟进。 * 第二十九页，共五十二页。 练 习 这是某零售商元旦的海报流程，如果供应商想参加这档海报，何时应该最终完成海报的谈判？何时准备海报样品？如遇特殊情况，需要更改价格，最晚什么时候可以改？ 【请参照下表，回答问题】 * 第三十页，共五十二页。 用数字说话 * 第三十一页，共五十二页。 促销投资回报率计算公式 * 第三十二页，共五十二页。 “正常” 8周销售 促销期 4周销售 促销后期间 4周销售 促销增量=促