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海外工程EPCM总承包模式的探索与展望 作者：刘向一郑鹏飞罗国华 来源：《中国市场》2019年第6期 摘 要：基于中国海外总承包项目的发展现状，提出了中国工程公司争取EPCM承包模式的 合理性，分析了 EPCM承包模式的经营策略和实施重点，并对中国工程公司未来海外工程承包业 务的发展形势做了展望。 关键词：一带一路；海外工程；EPCM总承包模式 2017年中国在〃一带一路〃沿线的61个国家新签对外承包工程项目合同7217份，新签合同 额1443亿美元，占同期我国对外承包工程新签合同额的54.4%，且同比增长14.5%；完成营业 额855亿美元，占同期总额的50.7%，同比增长12.6%【1】。 2017年全球基建投资中，中国占比31%，中国承包企业参与的基建项目占世界基建项目总 数的16%，中国参与的海外建设项目多达1034个，世界的各个角落遍布着中国工程公司的身影 【2】。 截至2017年底，中国拥有PMP国际权威项目管理认证的人数已经突破了30万，占全世界 人数的1/3。现在，无论在设备制造水平，设计技术水平，还是人才储备水平上，中国工程公 司都具备了一定的可与欧美公司竞争的实力。 但是，在海外工程市场中，欧美工程公司依然牢牢占据着项目管理、项目咨询等关键领域， 项目价值的实现对这些领域的依存度很高，而中国公司的优势是为客户提供较为低廉的劳务承 包、性价比较高的设备材料。很多时候，客户会将EPC项目整体发包给中国公司，但同时会委 托第三方管理公司做项目管理。第三方管理公司往往对设计图纸、设备选型、施工方案都会有 很大的话语权，而中国公司希望通过合理的设计优化和施工方案来降低成本的想法经常受阻。 因此，国内工程公司要想彻底跻身一流工程公司的行列，就必须在欧美公司的传统优势领域有 所突破，提供中国公司的项目管理水平的国际认知度。这就需要开拓新的承包思路和工程模式。 EPCM合同模式介绍 设计、采购承包和施工管理(EPCM-Engineering.Procurement.Construction Management) 是指承包商负责工程项目地设计和采购，并在施工阶段向客户提供施工管理服务。EPCM模式的 合同结构如图所示： 工程公司利用自身的技术实力和资源整合能力，一方面对施工之前的设计、采购、质检和 物流环节进行控制，另一方面，派出专业管理人员深入工程现场，随时解决施工过程中技术问 题，同样可以做到项目各环节的无缝对接，对项目的进度和成本控制都具有较强的掌控能力。 对于客户来说，不需要再专门聘请咨询管理公司，简化了项目的管理架构，提高了项目的整体 运营效率，也减轻了客户自身的协调管理工作。 在海外工程市场中，在中国工程公司利用EPCM模式依然可以将中国设计和中国制造相结合， 系统性输出海外创汇，同时承包范围内没有施工安装，避免了以往EPC (设计、采购、施工总 承包)模式下中国公司面临的国内劳工工作签证办理困难、价格昂贵、甚至人身安全的问题， 而把劳工的就业留在当地，也符合了当地人民提高生活水平的发展要求。因此，在国际项目竞 标中，中国工程公司可以积极争取利用EPCM模式承接项目。 EPCM合同模式的经营策略 为实现这个目标，承包方在投标前期阶段就要懂得如何介绍和引导客户接受这种方式。投 标之前，工程公司一定要在设计、采购、咨询这些核心因素上认真分析自身的优势和劣势。通 常来说，这些走出国门的中国工程公司都已经有了多年的技术沉淀，方案设计能力是非常强的， 并且现在很多世界一流的项目建设地点也是在中国，因此，出色的设计能力对客户是很有吸引 力的。同时，通过多年的技术引进和自主研发，中国各类工业设备的制造水平已经达到世界一 流水平，这些设备在不仅价格较之欧美有优势，并且生产周期短，出货速度快，在国际市场上 非常有竞争力。 在拥有设计和设备良好水平的基础上，工程公司应该向客户进一步展示项目管理方面的能 力，这也是EPCM模式最终成功的关键因素，在设计及设备供货由承包商承担，施工由客户委托 的施工单位实施的情况下，项目管理起到承上启下的作用。 在中国工程公司管理咨询能力尚不能在国际上有较高的知名度的情况下，要争取得到客户 的认可，承包商可以从以下几个方面入手： 一是积极创造条件，可以让客户到以往的项目案例上参观，形成对承包商咨询管理能力的 直观认识；二是利用PPT或者其他元素丰富的视讯型式，重点介绍承包商具有国际水平的项目 管理体系，拟参与项目的人员架构及其个人履历背景，在客户心中逐步建立信心；三是作为提 供整个工程的整体解决方案的承包商，必须始终保持积极的态度，站在客户的角度去思考问题。 特别要注意的是，若采取EPCM模式，施工工段需由客户直接发包给施工单位，如果EPCM承包 商能够提前做好市场调查，在该国施工市场劳务情况、对口的