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卷烟营销网络信息化建设的思考 近年来，各级卷烟企业按照《卷烟企业互联网+》行动计划和行业信息工作会议的要求，积极适应互联网发展，充分释放“互联网+”的新技术能力。加快零售终端信息建设的研究和研究，不断完善终端渠道的支持能力，提高销售网建水平。 一、 综合信息平台建设的重要性 （一） 各行业转型升级改造升级比较 “互联网+”是经济进入新常态下产生的互联网与传统产业有机融合创新，通过在传统产业上引入互联网信息技术，实现生产要素、生产方式、企业管理等的转型升级。在现代终端建设从高覆盖向高质量转变的过程中，烟草公司要利用“互联网+”思维，发挥互联网优化资源配置的作用，将互联网的创新成果与营销网建深度融合，建立“互联网+卷烟营销”体系，通过开发终端扫码系统，搭建商零互联互通信息化平台，集合终端渠道资源，形成工商零面向消费者的营销合力，从而提升客户的“生产力”，提升烟草公司服务水平和核心竞争力。 （二） 存在的问题 以某市烟草公司为例，有效客户近万户，地域幅员广、市场体量大、卷烟市场容量饱和，现代终端建设切实存在后续服务和质量提升的“两难”问题。要坚持问题导向，立足“如何实现现代终端建设目标，如何提升现代终端运行效果”，在“安全、可控、有效”的前提下，积极探索通过信息化手段，解决当前市场信息掌握不精准、卷烟消费信息空缺、客户经营能力和盈利能力提升等问题，不断推动现代终端建设质量提升。 （三） 提振客户信心，提升客户参与度 一直以来，烟草公司通过精准客户档位划分、货源投放策略和品牌宣传培育，持续开展规范经营专项治理等措施，形成了规范有序的市场环境，有力提振了客户经营信心，增进了客户对烟草公司的信任与支持。特别是开展现代终端建设以来，通过长期宣传引导，全市客户在思想上形成了“营销网络建设有效管用，推进现代终端建设质量提升是实现高质量发展的有效途径”的共识。通过构建综合信息化平台，可以逐步实现“规范有序、调节自如、供需平衡、富有活力、持续稳定”的市场格局，可以实现企业商流、物流、资金流、信息流的有效对接，提高企业精益管理水平。 二、 卷烟营销工作的难点 精准采集终端数据作为现代终端建设的六大功能之一，一直以来都是卷烟营销工作的难点。综合信息化平台依托终端扫码系统和数据控制中心的无缝对接，实现以下三个方面的功能。 （一） 烟和非烟商品录入 在不同区域、不同业态中客观选取目标客户，推广安装终端扫码系统，由客户直接从系统全商品库中完成卷烟和非烟商品录入，在日常销售过程中进行实时扫码销售。后台实时采集卷烟商品和经营数据，精准掌握客户进销存情况，实时掌握客户明码实价、品牌培育、规范经营和获利情况，通过分析“什么时间、哪个客户，卖了什么烟，价格多少钱，卖给了谁”等指标，为营销策略的精确制定提供依据，为工业的品牌培育指明方向。 （二） 通过信息精准分析，提供时尚支撑 通过移动支付记录消费者的消费数据，解决消费数据采集和积累的难题，为开展面向消费者的营销提供支撑。通过信息精准采集分析，烟草公司可以将货源精准投放到需求热点区域，更好的满足消费者购买需求；客户可以通过系统提供的明星单品推荐，引导消费潮流；消费者可以通过平台获得线上、线下多个服务和优惠，提升体验感和获得感。 （三） 市场数据关联分析 由数据控制中心对全市信息采集点的经营数据进行聚类分析，并结合经济运行数据、品牌销售数据、现代终端地理分布进行关联分析，发现市场运行中可能存在的问题，寻找营销机会；打通营销、物流、专卖协同通道，实现各部门协同营销、协同服务、协同监管，让营销市场动作更加精准、让物流服务更加敏捷、让专卖监管更加有力，有效提升市场规范运行的质量。 三、 数据采集及实时监控 经过大量工作调研，创新提出与银行和第三方合作进行系统开发，由银行免费为客户提供硬件设备。第一阶段在城网地区推广，初步安装了277户作为运行试点，重点对卷烟社会库存、市场动销、卷烟价格进行信息收集，并立足功能完善在使用过程中向一线员工和客户广泛征集意见建议。第二阶段实现了客户卷烟订货网页便利登录、经营日报推送、订单一键入库、会员注册的功能，实现系统安装1050户。第三阶段，扩大城网覆盖率的同时在农网地区推广应用，对所有手工采集样本点进行同质替换，实现卷烟量价存信息自动采集，全市累计完成2000户的系统安装。同时，在保证信息安全可控的前提下建设后台数据控制中心，建立各相关业务系统的数据连接，逐步实现营销、物流、专卖、内管和财务数据的实时呈现，以数控大屏为中枢纽带，全面开展现代化数据统计分析工作，推进业务数据数字化升级。 经过一年的探索实践，终端扫码系统功能逐步完善，积累了大量的客户卷烟进销存数据和消费者消费数据，实现样本户信息自动采集的实时准确，为营销决策提供了信息支撑，形成了“小样本”反映“大市场”的工作机制，对营销网建起到