售前一体化激励制度.docxVIP

目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 总则 1.1目的 为充足调动企业全体员工进行售前支持的工作积极性和积极性，提高企业售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的鼓励措施。 1.2合用范围 本措施鼓励人员范围： 参与售前工作的人员。 售前鼓励有关约定 2.1售前鼓励奖金盘子 售前鼓励总盘子所有核定在协议额C1的0.5%。 项目管理部、设计开发部等各部门，在一般状况下均为征询部提供售前支持。 2.2售前鼓励 售前鼓励重要通过售前项目奖金方式鼓励参与售前活动的人员，售前鼓励原则包括如下几点： 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质协议，并在EIP中完毕归档后，才启动售前奖金的评估与发放。如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评估。 售前项目奖金在售前结项后，年终统一发放。 售前活动登记 售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目与否已经在EIP立项且填写《售前支持申请单》，如确定未进行销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应督促销售人员尽快立项。 一种销售项目只能有一种售前项目。如销售项目有不一样的售前人员在不一样的时间段、不一样的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也所有归集到本售前项目中。 售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的有关工作。 《售前支持申请单》经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。 根据企业状况进行登记售前工作量归集与记录 根据企业状况进行登记 由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、详细工作内容和投入时间。 《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前征询部最终核定。 EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入状况，为后续的售前项目评估做好数据准备。 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。 售前项目奖金评估 售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前征询部根据如下措施进行项目售前总奖金计算。项目售前总奖金计算公式如下： 项目售前总奖金S = 奖金总盘B×类型系数C×质量系数D×难度系数E 其中： 奖金总盘B=项目额度×计提系数 “协议额度”和”计提系数”按下表取值： 序号 协议额度（万） 计提系数 备注 1 ≤30 1.0% 2 30 且 ≤50 0.8% 3 50 且 ≤80 0.7% 4 80 且 ≤150 0.6% 5 150 0.5% 阐明 假如有合作方，以我方确定的提成比例为计算基数； 类型系数C：表达该项目的类型系数，详细见下表： 序号 项目类型 系数 备注 1 开拓型 1.3 无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合获得的项目 2 拓展型 1 在企业成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目 3 推广型 0.6 在客户或行业内进行推广实行和分级实行布署的项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发 阐明 质量系数D=售前综合实际评分÷100 “售前综合实际评分”按下表进行评价： 序号 售前阶段 评分选项 分值 1 项目投标 技术标书，15分 讲标演示，5分 其他资料，5分 25 2 产品演示 产品演示，5分 原型制作，10分 需求调研，5分 20 3 汇报交流 汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15分 15 4 资料编写 处理方案，15分 实行方案，5分 项目报价，3分 其他文档，2分 25 5 实行交接 《售前工作和实行工作交接表》，5分 《售前资料CheckList》（附表4）评测成果，5分 10 6 销售评价 加分 售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。 5 7 销售评价 扣分 售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。 -5 阐明 售前综合实际评分= Σ(“项目投标”实际得分) + Σ(“产品演示”实际得分) + Σ(“汇报交流”实际得分) + Σ(“资料编写”实际得分) + Σ(“实行交接”实际得分) +Σ(“销售评价加分”实际得分) + Σ(“销售评价扣分”实际得分) 各评分项评分细则 序号 评分项目 分值 评分细则 1 技术标书 15分 编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分； 2 讲标演示 5分 包括编写讲标PPT、现场讲标等； 只完毕其中一项，得2分； 都完毕，得5分； 未参与，不得分； 3 投标其他资料 5分 其他资料，重要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等； 完毕其中一项，得1分，可累加； 都完毕，得5分； 未参与，不得分； 4 产品演示 5分 产