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售前技术支持工作 售前技术支持工作 在IT界，成功的完毕一种项目的需要销售人员、售前人员、项目实行人员、售后服务人员等亲密协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应当注意的要点，但愿能对售前人员的工作有一定的协助。 1.售前人员需要具有的素质 售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员饰演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实行中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表企业技术水平的技术专家。在一种详细的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期项目实行人员间的关系，将企业的技术实力向顾客展现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将企业的产品和技术优势推荐给顾客，为后期项目实行人员屏蔽顾客不合理的、给项目实行带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面的素质，详细如下：●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉目前IT的技术发展方向。●对我司的开发能力、技术优势、劣势有比较清晰的认识。 ●作为行业的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现实状况和发展方向有一定的认识，理解行业中的其他专业的基本状况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手的状况和特点。●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一种人一般不也许具有这样全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现企业实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前去往是一种团体，这个团体根据项目的需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2.项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。一般获得一种项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访顾客，理解顾客的项目基本状况，向顾客简介企业和企业的产品，与顾客建立起良好的关系。 2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上的需求，偏好的技术构架，引导顾客到我司的技术思绪上，这个过程也许是需要多次反复。至少要做到顾客对企业有一定的爱好，乐意邀请你参与投标。 3.顾客发招标书，售前人员根据招标书的规定，结合前期与顾客交流的状况，编写投标书。4.参与招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参与商务和技术的谈判，起草项目商务协议和技术协议书。6.签订协议，项目实行以及维护。2.1.招投标前与顾客的接触招投标前与顾客接触，理解顾客的真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术的偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”。简介企业的技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思绪上，使顾客的在技术上对我司有一定的偏好。 交流和需要理解的内容一般包括： 1.顾客的组织机构，信息化的现实状况，既有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况；2.新系统的规划、目的、规模，规定等，包括顾客对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的规定； 3.业务内容、业务流程系统的现实状况，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.顾客感爱好的热点技术； 交流应当广泛，不要只限于项目的详细负责人，假如有条件，可以拜访更上级技术权威（厂家及合作伙伴），尽量理解顾客的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别顾客的身份，抓住对项目有决定权、影响大的顾客的想法，同步，可以初步分析哪些顾客也许是后来的招标评委，留心他们对项目感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的状况、功能特点讲给顾客，最佳是借助演示，这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思的，其他对手的产品是什么样的等等。这样便于与顾客进行深入的交流，找到与顾客互相的共鸣点。 跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现实状况，这是一种长期积累的过程，分析对手的产品和处理方案也许的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引顾客的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 2.2.投标及投标文献的准备：2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组，投标小组的关键应当是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的规定，制定投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。 投标的