房地产住宅团购执行方案.doc

大客户渠道拓展执行方案 工作目的 (1)、寻找、洽谈目的大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的有关状况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联络，最终增进成交。 二、工作思绪 大客户组组员首先联络大客户单位的关键人物，规定此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织有关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的简介下，理解大客户单位的购房需求状况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的组员常常和关键人物获得联络，理解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不一样级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目的 （1）、结合本项目大客户拓展重要目的―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享有正常购房优惠折扣以外，此外根据整个单位成交的合计套数，享有大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须到达5套以上享有折上折，详细原则如下： ①商会组员团购5套以上物业，在享有常规折扣的基础上，再享有9.8折。 ②医院团购5套以上，在享有常规折扣的基础上，再享有9.8折。66 ③大型企业的客户，在享有常规折扣的基础上，再享有9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件,在享有常规折扣的基础上，再享有9.8折。 购房优惠状况明细表：以130㎡一号楼三房为例，2800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元） 正常优惠金额（元） 团购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额 1 5-15 364000 3603609.9折 3640 9.8 353152.8 10847.2 2 16-29 364000 3567209.8折 7280 9.8 349585.6 14414.4 3 30以上 364000 3567209.8折 7280 9.7 346018.4 17981.6 其他特殊状况，恒道企业将作出评估提议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享有优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励提议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签订协议并交付首期款，必须是同一种人，中途人员发生变更不予承认； B、返点提议： ①大客户关键人物购房享有大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 假如大客户关键人物购房，除享有大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励原则； C、推荐成功界定原则：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联络沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购置项目——成交并签约——签订协议后一种星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组有关人员陪伴，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 活动时间：2023年12月1日—2023年2月3日 五、工作人员岗位规定 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 高鹏 大客户拓展小组 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 张伟艳、李睿 审定拜访工作计划，协调企业内部事务，方案报批 高鹏、杜雨菲 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作 张伟艳 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思绪的构思，活动组织形式和方案审定 张伟艳、高鹏 杜雨菲、李睿 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 高鹏 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2023年12月1日—1月15日 大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； 圈定目的团体单位，进行初步洽谈； 大客户工作人员搜集大客户单位的有关信息，如：该单位的员工数量、近期内与否有自建房计划、自建房的规模怎样、单位的整体购置力以及单位内部与否有集体活动等； 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位状况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆