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K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 目录 一、调查说明 二、商场营销环境状况 三、消费者情况 四、竞争对手情况 五、经营有利条件 六、对商场经营的几点建议 七、制度完善与落实跟踪 1 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 一、调查说明 通过调查，了解该地区自然环境及社会经济发展情况、商业竞争对手状况、以 及居民消费水平及需求情况，为正确决定商场的市场定位、经营方针提供依据。重 点观察和典型考察相结合的方法，主要有以下内容： ① 在商场内部品牌类型、价格进行考察； ②对商业竞争对手进行考察；对距商场 1千米以内竞争对手和 3 千米以内 大中型商场进行考察； ③对消费群体，经济发展现状、潜力及对当地居民生活的影响； ④通过购买方式对商场导购人员进行观察考核。 二、商场营销环境状况 包括商场区位状况、人员状况、商场通道状况、商场环境、以及整体规划 发展都有所了解； ①就商场区位而言，目前存在很多缺陷与与空缺，部分品牌陈列不当，整体时 尚感较差； ② 商场导购人员品牌年龄段分配问题，整体缺乏自律性（玩弄手机 等），接待客户语言表达与规范问题，收银员缺岗，导购、保洁人员形象、精 神面貌差； ③ 通道、电梯指示牌欠缺；商场背景音乐宜多放乐曲少放歌曲，多放 有朝气有活力的，少放俗歌悲腔。 三、消费者情况 （一）消费者基本情况 根据观察，商场消费群体女性居多，女性为60％，男性人口占总体的40％；年 2 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 龄构成中年龄以21～35岁者最多，占总体人数的60％；35～50岁者占20％，51～ 60岁者占10％，60岁以上者占5%;20岁以下者占5%。年龄结构分布偏向于中青年。 （二）消费者购买力 ①根据解消费人群购买力，部分消费者心理仍是求实、求廉，而另一部分消费 者则是求新、求美、求荣；所以消费者的购买力度60%取决于导购人员的营销技巧； ②有一半以上的消费者购物时注重商店环境和文化氛围，并且广告效应对市场以及消 费者影响甚重，应加大广告力度与多样化。 四、竞争对手情况 通过对当地另外两个商场进行实地考察，发现存在问题及自己不足之处具体有 以下几方面： (一)KL （开来）商场在购物环境、经营规模、经营内容等方面都将比现有商场 有较大优势； ①商场卫生环境较好； ②商场人员精神面貌佳，导购较多，语言表达能力较强； ③ 品牌多样化，档次定位中高端，消费人群在20~60岁之间； （二）DD （东大）商场在地理位置、经营范围、营业时间方面占有优势； ①经营时间长，导购较多，语言表达能力较丰富，成交率高； ②品牌定位中高端，消费人群在35~60岁之间。 五、经营有利条件 当地人口众多，居民受教育程度较高，有着十分庞大的市场需求。尽管居民购 买力因行业本身不景气而受到一些抑制，本地区目前正处于发展上升阶段，因地理因素 周围已形成固定的商业规模，随着改革的深化，企业效益将会提高，员工收入也会随之增加， 如经营有方，将吸引当地相当比例的购买力。 3 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 六、对商场的几点建议 1、在服务宗旨上，考虑当地的实际情况，需多样化，更多的吸引外籍人员及高 薪收入阶层的消费者； 2、在经营方针上个人认为整体员工素质才是企业的根本之道， 让员工主动积极地去学习认识企业文化，第一点我们应该考