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PAGE PAGE 40 / 43 高级销售技巧之 拓展客户的策略培训笔记 知识点： 大客户的概念及大客户销售特征 影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素了解客户需求、建立客户关系的方法 分析客户的决策人员的方法 建立竞争策略的重要性及思路 复杂客户的管理流程和具体步骤制订客户计划的策略和方法 工具： 对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分析方法 比较公司的销售流程与客户的购买流程的方法影响客户拓展的典型因素的分析 对客户关系的分析方法对客户需求的分析方法对个人需求的分析方法 对个人需求与决策过程的分析方法 制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前进以达成协议 -重新考虑所处形式-冒险前进-坚忍不拔-谨慎前进-充分 发挥优势） 客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并制订策略、行动计划销售目标） 第一节 引言 销售人员的折旧很快，除了升职很多都转为咨询培训本次课程是快销品大客户拓展的策略销售 大客户是指复杂客户，也可为经销商和内部顾客 主要内容 基本概念 需求与关系 分析决策人员建立竞争策略制订行动计划 课程目标 从战略高度了解并运用大客户拓展过程掌握分析客户的方法 学会制订客户拓展计划 了解大客户策略销售的基本概念制订有效的销售策略 为你的客户创造价值 建立与客户的长期关系以提高客户的忠诚度 第二节 基本概念 影响销售成功的因素成功的销售应该是…… Win2 收入、满足、能力 个 人 Win2 客户 公司 什么是赢：满足机构和个人的需要 需求的满足程度取决于期望值，是一种感觉。应该增加客户得到的并降低其期望值。 Ｗｉｎ＝ Ｗｉｎ＝Ｇ Ｅ－ （得到） （期望值） 给客户的越多，越培育其贪欲，要了解并降低其期望值。 销售的境界 Productivity Productivity 能力 长期合作 高层 F:结果 竞争 Level 1 O:政治(办公室政治) 帮助客户打竞争对手 Fi:价值 项目负责人 中层 解决方案 F:过程 O:业务(客户业务为导向) Fi:成本(客户的成本) 策略 Level 1 基层 业务员 产 品 Focus（关注）:事件 Orientation（导向）:产品Finance（财务）:价格 战术 Level 1 进入期 Time 时间 产品价格仅是露出水面的冰山一角 冰山一角 冰山一角 产品价格 研发 TOC 整体运营成本 应用开发 成本 … … 所有经销商其实就是你的公司客户分类及时间分配 客户 时间分配 战略客户 10% 一般客户 30% 60%  30% 潜在客户 60% 10% 大客户销售一般销售 大客户销售 一般销售 销售周期 长 短，一次访问 与顾客关系 长期、广泛 短期，局部 顾客购买决定 有多个决策者或决 少决策者 策影响者 顾客购买决定过程 复杂 简单 销售队伍 团队 个人 同一顾客回头生意 多 少 销售重点 对顾客的价值 产品功能 大客户销售特征方案销售 若干个销售阶段 客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同购买决策权分散 顾问式销售 大客户销售原则 失败不是不了解产品或缺少热情、技巧 失败在于对销售形势没有准确的判断和了解是一种策略上的失败 为什么讨论大客户关系管理维持现有客户关系 想得到新的生意 想深化与客户的关系 在复杂商业环境中帮助客户销售面对竞争的销售环境 处理有重要变化的商业环境/客户需要重新销售或处理有问题的客户 决定客户忠诚度的因素专业知识和形象 29% 你对客户的贡献 25% 对客户的关注和指导产品的性能、质量 服务部门的良好业绩个人能力认可 4% 23% 10% 9% 与个人有关的因素占到 81%，与个人无关的因素只占到 19%。因此决定客户忠诚度的因素主要在业务人员的素质 和能力。 关系的利益 4R 祝你成功 Relationship：积极的关系 Resoect：赢得他人尊重 Reputation：获得信誉 Result：取得实际战果 前面的做好了，自然水到渠成 公司销售流程与客户购买流程 你公司的销售流程 客户的购买流程 初次拜访 潜在供应商筛选 正式演讲 向委员会演讲 实物演示递交建议书 审阅建议书实物演示 与客户决策人员会面 最终审查 技术审查 选定供应商 签订合同 销售拓展过程 需求 需求 与 关系 分析 决策人员 建立 竞争策略 制订 行动 计划 第三节 需求与关系 了解组织机构图，关键是背后的人，不要被图误解。 做好关系的六项基本原则 了解自己的优势（经销商管理在于服务） 积极寻找新的商业定位 呵护关系充满激情虚心好学 建立一个长久的第一印象 做销售就是做人脉提示 请你持续不断建立信任信任加强关系 关系会创造成功 了解客户的需要 所有客户因为需要才会购买 无论客户的组织还是个人都会有需要 机构需要 财务：保持