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营销渠道冲突的成因及对策 一、 相关文献的回顾 1. 渠道冲突的定义 “渠道冲突”的概念来自组织和社会学中的冲突概念。科赛 (L.A.Coser) 将冲突定义为“在系统中敌对者进行的损害、排除或抵销竞争者的行为, 即围绕价值、稀缺地位、能力以及资源而进行的斗争”。蓬第 (L.R.Pondy) 没有直接定义冲突概念, 但是指出了冲突的产生过程, 即冲突的产生一般要经过“先行或基础状态 (如资源的稀缺性、政策差别等) ”、“个人的感情状态 (如疲劳、紧张、敌意、不安等等) ”、“个人的认识状态即对冲突的认识”、“由消极抵抗到正面攻击的冲突行为”等发展阶段。罗宾斯 (S.P.Robbins) 则将冲突定义为“两个或两个以上的人或组织的相互对立的行为”。 根据以上定义, 渠道理论研究者, 如斯坦恩 (L.W.Stern) 和埃尔·安萨利 (A.I.EI-Ansary) 等人将渠道冲突定义为:“某个渠道成员认为其他渠道成员所进行的行为妨碍或不利于渠道目标的实现”;鲍尔索克斯 (D.J.Bowersox) 和库珀 (M.B.Cooper) 将渠道冲突定义为:“某个渠道成员认为其他渠道成员有损害、妨碍该渠道成员利益的行为, 或其他渠道成员有争夺稀缺资源的行为”;沃尔特斯 (C.G.Walters) 将渠道冲突定义为“营销渠道成员之间发生的目标、理念与行为的对立”;西姆斯 (J.T.Sims)